ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА

Содержание

Введение 3
1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта товаров аптечного ассортимента 5
1.1. Сущность и цели стимулирования сбыта в аптеке 5
1.2. Методы стимулирования сбыта в аптеке 7
1.3. POS-материалы как инструмент стимулирования продаж в аптеках 12
2. Анализ стимулирования сбыта товаров в Муниципальном предприятии «Аптека № 430» города Кушва 18
2.1. Общая характеристика предприятия 18
2.2. Исследование стимулирования сбыта товаров в МП «Аптека № 430» 23
2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования сбыта товаров в МП «Аптека № 430» 29
Заключение 34
Список использованной литературы 37

















Введение
Последовательное повышение уровня и качества жизни населения, соблюдение ос-новных социальных гарантий, в том числе по обеспечению доступности качественной ме-дицинской и лекарственной помощи является главной целью социальной политики госу-дарства.
Отрасль фармацевтики занимает одно из значительных мест в сфере здравоохране-ния. Современная аптека призвана не только обеспечивать население лекарственными препаратами, но и проводить консультационную деятельность, пропагандировать здоро-вый образ жизни.
В настоящее время увеличение числа аптечных учреждений явилось одной из при-чин обострения конкуренции на фармацевтическом рынке. Кроме того, ассортимент про-даваемых товаров значительно расширился. Появились нетрадиционные группы товаров, продаваемых в аптеке (БАД, гомеопатия, валеофармакологические препараты), а также стала более разнообразной традиционная для аптек товарная группа – медикаменты. Ас-сортимент лекарственных препаратов возрос почти в 3 раза, причем во многом за счет
введения в ассортиментный перечень препаратов-синонимов различных фирм - произво-дителей.
Всё это привело к тому, что предложение в настоящее время опережает спрос, т.е. рынок продавца преобразовался в рынок потребителя. Аптекам теперь приходится прила-гать значительные усилия по привлечению клиентов, чтобы поддерживать конкуренто-способность и достигать максимальной прибыли.
Проблема эффективной организации деятельности фармацевтического учреждения (т.е. аптеки) в настоящее время является актуальной. При этом важно не только планиро-вание помещения аптеки, обеспечение ее оборудованием, расширение ассортимента ме-дицинских препаратов, уменьшение сроков доставки лекарств по заявке потребителей, но и стимулирование сбыта продукции.
Выпускная работа посвящена теме «Использование методов стимулирования сбыта товаров аптечного ассортимента».
Цель работы заключается в том, чтобы, рассмотрев теоретические аспекты темы, проанализировать существующую систему стимулирования сбыта товаров в Муници-пальном предприятии «Аптека № 430» города Кушва и разработать рекомендации по ее совершенствованию.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следующих задач:
- изучить теоретический материал по теме работы;
- рассмотреть сущность и цели стимулирования сбыта товаров в аптеке;
- проанализировать методы стимулирования сбыта в аптеке;
- изучить особенности использования POS-материалов как инструмента стимулирвоания продаж;
- охарактеризовать Муниципальное предприятие «Аптека № 430» города Кушва Свердловской области;
- провести анализ использования методов стимулирования сбыта товаров в аптеке;
- разработать рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта товаров в МП «Аптека № 430»;
- сделать обобщающие выводы.
Объектом исследования выпускной работы является система стимулирования сбыта товров в Муниципальном предприятии «Аптека № 430» города Кушва.
Предметом исследования являются особенности стимулирвоания сбыта товров в аптеке.
При написании работы были использованы такие методы, как изучение теоретической литературы, анализ, синтез, сравнение и сопоставление, графические и табличные методы изложения материала и др.
Выпускная работа состоит из введения, двух глав и заключения. Прилагается список использованной литературы.
Во введении обоснована актуальность темы работы, представлена ее структура.
Первая глава носит теоретический характер и посвящена теоретическим аспектам стимулирования сбыта товаров аптечного ассортимента.
Вторая глава является аналитической и содержит результаты анализ использования методов стимулирования сбыта товаров в Муниципальном предприятии «Аптека № 430» города Кушва, а также рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта в аптеке.
В заключении представлены обобщающие выводы по работе.
Выпускная работа может представлять интерес для работников фармацевтических организаций и учреждений.







1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта товаров аптечного
ассортимента
1.1. Сущность и цели стимулирования сбыта в аптеке
Немаловажную роль в системе маркетинговой деятельности аптеки, в особенности это касается аптек, которые характеризуются как аптеки с "малой проходимостью" и "низкой платежеспособностью", играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта принадлежит к числу важнейших инструментов продвиже-ния аптечных товаров. Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные сред-ства (главным образом краткосрочные), призванные ускорить и (или) увеличить продажи отдельных товаров и услуг.
Стимулированием сбыта называется акция по привлече¬нию покупателей с помо-щью предоставления им при совершении покупки дополнительных материальных выгод.
Стимулирование сбыта, направлено не на поиск оптимального уровня цен, а на то, чтобы с помощью временно вводимых ценовых или иных выгод подстегнуть спрос.
Стимулирование сбыта всегда должно быть направлено на достижение определен-ных целей. Можно выделить три группы целей:
1) Стратегические:
- увеличение числа потребителей аптечных товаров;
- увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;
- увеличение товарооборота и т.д.
2) Специфические:
- ускорение продаж товаров, приносящих аптеке наибольший доход;
- ускорение продаж товаров, составляющих маркетинговый потенциал ассортимен-та аптеки;
- регулирование сбыта сезонных товаров;
- оказание противодействия конкурентам и т.д.
3) Разовые:
- извлечение выгоды из ежегодных событий (День города, начало учебного года и т.д.);
- извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.) .
Кроме этого стимулирование сбыта преследует и следующие цели:
- Стимулирование совершения пробной покупки;
- Усиление воздействия рекламы;
- Снижение товарного запаса;
- Ознакомление врачей с новым препаратом, обеспечение лояльности врачей;
- Стимулирование продаж нового продукта торговлей;
- Формирование партнерских отношений с торговлей по продвижению препарата.
Кратко охарактеризуем данные цели.
1) Стимулирование совершения пробной покупки с некото¬рой степенью условно-сти можно назвать стержневой целью сти¬мулирования сбыта. Этот мотив - заставить по-пробовать препа¬рат, хотя бы временно втянуть покупателя в применение продукта. Дело в том, что мно¬гие достоинства ЛС проявляются только в процессе его реально¬го использо-вания.
Стимулирование проб¬ной покупки особенно эффективно:
- при выведении на рынок принципиально нового класса ЛС;
- при выведении на рынок препарата, имеющего заметные явные преимущества над существующими;
- при наличии у препарата достоинств, которые трудно или невозможно описать словами (скажем, иные субъектив¬ные ощущения после приема).
2) Задача усиления воздействия рекламы эксплуатирует дру¬гую важную особен-ность стимулирования сбыта как инструмен¬та маркетинга его способность втянуть в по-требление препара¬та разнообразные категории сомневающихся потребителей.
3) Цель снижения товарного запаса особенно часто выходит на передний план по отношению к повторным закупкам. Во время проведения акции по стимулированию сбыта покупатели, обычно пользующиеся данным препаратом, увеличивают его закупки. Дол¬говременного прироста продаж за этот счет, как правило, не проис¬ходит. Лишняя упаков-ка, приобретенная во время акции, позволит постоянному потребителю дольше не поку-пать данное лекарство после окончания стимулирования. Общий эффект сти¬мулирования окажется весьма ограниченным. Но некоторые так¬тические цели за его счет все, же можно решить. Например, так фирмы с пользой для себя и для потребителя избавляются от из-лишних запасов лекарств, до окончания срока годности которых остаются считанные ме-сяцы, либо сокращают складской запас (и высвобождают омертвленные в нем оборотные средства) перед сезонной паузой продаж .
4) Цель ознакомления врачей с новым препаратом, обеспече¬ния лояльности врачей относится в основном к рынку рецептур¬ных препаратов и рассматривается в связи с дея-тельностью медицинских представителей.
5) Цель стимулирования продаж нового продукта торгов¬лей связана с проблемой распределения коммерческих рисков между производителем, оптовым и розничным звеньями тор¬говли. Торговую организацию обычно не устраивает закупка на обычных ус-ловиях нового препарата. Ведь спрос на него может отсутствовать. В этом случае затра-ченные на него средства про¬падут. Применительно к фармации эта проблема особенно остра из-за громаднейшего ассортимента продукции. В подавляющем большинстве случа-ев добавление еще одной позиции к тысячам уже имеющихся в аптеке остается просто не-замеченным потре¬бителем. То есть, купив «на пробу» даже крошечную партию в 10 упа-ковок, аптека может мучиться с ее распродажей долгие месяцы. Очевид¬но, что добавлять к без того огромному числу медленно реализу¬емых продуктов все новые и новые, аптеки не желают.


Заключение
На современном этапе стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия, организации. Возросшая конкуренция вы-нуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором воз-растания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Актуально стимулирования сбыта товаров и в фармацевтической отрасли.
Подводя итоги проведенного исследования, представляется целесообразным сде-лать основные выводы.
Стимулирование сбыта принадлежит к числу важнейших инструментов продвиже-ния аптечных товаров. Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные сред-ства (главным образом краткосрочные), призванные ускорить и (или) увеличить продажи отдельных товаров и услуг.
Способы воздействия на покупательскую активность с целью стимулирования сбы-та можно подразделить на две части: прямую: работа непосредственно с потребительской аудиторией; косвенную: работа с персоналом торговых точек.
Стимулирование сбыта через работу с потребителями осуществляется путем ис-пользования таких методов и приемов, как установление скидок на все или отдельные то-вары, выставка-продажа, фестиваль товаров, шоу, праздник, День открытых дверей, обра-зовательные мероприятия, подарки и сюрпризы, розыгрыш лотерейных призов, шоковое воздействие, конкурс, расширение сервисных услуг, презентация, сэмплинг, бонус.
Не последняя роль в стимулировании продаж отводится BTL-методам, под кото-рыми принято понимать нестандартные рекламные технологии. К их числу относятся прямые почтовые рассылки, PR-акции, стимулирование сбыта. Среди видов BTL-рекламы заслуженно пользуются признанием POS-материалы - рекламные носители, размещаемые непосредственно в местах продаж рекламируемого товара.
Муниципальное предприятие «Аптека № 430» расположено по адресу: город Куш-ва, улица Станционная, д. 19. Аптека специализируется на продаже населению лекарст-венных изделий и осуществляет фармацевтическую деятельность на основании имеющей-ся лицензии. Предприятие является аптекой готовых лекарств.
Система стимулирования сбыта товаров в МП «Аптека № 430» обычно направлено на достижение следующих целей: увеличение числа потребителей аптечных товаров; уве-личение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки; увеличение товаро-оборота; снижение товарного запаса.
Анализ методов стимулирования сбыта продукции, которые используются в апте-ке, показал, что
1) В аптеке используются такие виды скидок, как праздничная, остаточные, по лич-ностному признаку. В течение 2010 года в аптеке было проведено 5 акций продажи това-ров со скидками, что увеличило объемы продаж (темп роста объемов продаж составил от 113,3 % до 220,0 % по отдельным видам продукции).
- наиболее эффективным оказалось установление скидок на ингаляторы компрес-сорные, т.к. темп роста объемов прибыли по данному товару составил 220,0 %.
2) В течение 2010 года в аптеке было проведено 4 акции с использованием метода вручения покупателям подарка или сюрприза при совершении покупки, что увеличило объемы продаж (темп роста объемов продаж составил от 143,2 % до 168,4 % по отдель-ным видам продукции).
3) В декабре 2010 года в аптеке № 430 проводился лотерейный розыгрыш среди покупателей, совершивших покупку на 1000 рублей и более. В лотерее приняли участие 211 человек, которые приобрели товаров на общую сумму 379 914 рублей. По результатам проведенной акции участникам лотереи было вручено 43 приза. При этом затраты на про-ведение лотереи составили 5 803 рубля. А объемы продаж за декабрь 2010 года возросли на 87,5 % по сравнению с показателем ноября 2010 года и на 62,7 % по сравнению с пока-зателем декабря 2009 года.
4) В апреле 2010 года МП «Аптека № 430» провела конкурс рисунков на тему «Здоровый образ жизни» среди детей до 12 лет, в котором приняли участие 39 человек. Затраты на проведение конкурса составили 1 141,2 рубля. Участники конкурса получили в качестве утешительных призов витамины «Ревит». А три победителя конкурса – подароч-ные наборы для здоровья, в состав которых вошли такие товары, как шампунь, зубная паста, зубная щетка и витамины.
В ходе проведенного анализа были выявлены недостатки в существующей системе стимулирования сбыта товаров в МП «Аптека № 430»: использование не всех методов стимулирования сбыта, отсутствие системы стимулирования сбыта товаров в аптеке, от-сутствие годового плана по стимулированию сбыта товаров, неэффективное временное распределение акций по стимулированию сбыта, отсутствие подготовительной работы пе-ред стимулированием сбыта товаров аптечного ассортимента, отсутствие работы по под-ведению итогов проведенных мероприятий.
С целью устранения выявленных недостатков в выпускной работе были разработа-ны соответствующие рекомендации:
- составлен перечень организационных мероприятий перед стимулированием сбыта товаров;
- разработан календарный план проведения мероприятий по стимулированию сбы-та товаров на 2012 год;
- расширен перечень мероприятий по стимулированию сбыта товаров в аптеке;
- предложены рекомендации по использованию приемов и методов мерчандайзинга в аптеке;
- рекомендованы методы анализа эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта.
Реализация предложенных мероприятий позволит аптеке № 430 улучшить систему стимулирования сбыта товаров и, как следствие, увеличить объемы продаж и прибыли, повысить качество обслуживания населения.





















Список использованной литературы

1. Богданова Н.Б. Искусство продаж в аптеке // Экономический вестник фармации. – 2010. – №8. – С. 40-42.
2. Богданова Н.Б. Об искусстве продаж в аптеках // Экономический вестник фарма-ции. – 2009. – №4. – С. 53-55.
3. Васнецова О.А. Маркетинг в фармации. – М.: Книжный мир, 2006. – 334 с.
4. Васнецова О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Практикум / под ред. проф. О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 704 с.
5. Васнецова О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник для ву-зов / О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 608 с.
6. Дремова Н.Б. Медицинское и фармацевтическое товароведение. учебное пособие (курс). – Курск: КГМУ, 2005. – 520 с.
7. Дремова Н.Б., Соломка С.В., Дзюба В.Ф. Дополнительные услуги в фармацевтиче-ских организациях // Экономический вестник фармации. – 2008. – № 4. – С. 40-50.
8. Иващенко А.А., Кравченко Д. В. Концепция инновационного развития отечествен-ной фармацевтической отрасли // Ремедиум.- 2008.- №5.- с. 14-18.
9. Кабатов Ю.Ф., Крендаль П.Е.Медицинское товароведение. – М.: Медицина, 2007. – 384 с.
10. Кучеренко М.А. Развитие маркетинговой среды рынка медицинских товаров и ус-луг. - Н.Новгород: Издательство Волго-Вятской академии государственной служ-бы, 2009. – 32 с.
11. Лукьянова Т.Д. Медицинское и фармацевтическое товароведение: маркетинговый подход. Витебск, ВГМУ, 2010. – 136 с.
12. Максимкина Е.А. Планирование сезонного ассортимента // Экономический вестник фармации. – 2009. – № 12. – С. 45-47.
13. Напчаджи Т. А., Лазарева З. П. Фармацевтический рынок: состояние, участники и развитие // Маркетинг в России и за рубежом.- 2006 - №2.- с. 40-42.
14. Пашутин С. Б. Особенности российского фармацевтического рынка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009.- № 5.- с. 34 - 37.
15. Прохорчук Е.Ю., Сазонова О.П. Мерчандайзинг как элемент продвижения товара // Экономический вестник фармации. – 2009. – №7. – С. 53-54.
16. Толстопятенко М.А., Зиньковская Н.В. Региональные аспекты формирования ме-дико-фармацевтического комплекса // Проблемы управления здравоохранением –2009. – № 1 - с. 18 - 22.
17. Умаров С.З., Наркевич И.А., Костенко Н.Л., Пучинина Т.Н. Медицинское и фарма-цевтическое товароведение: Учебник. – 2-е изд., испр. – М.: ГЭОТАР – МЕД, 2004. – 368 с.
18. Фармацевтический рынок: особенности, проблемы и перспективы / Д.В. Рейхарт, В.А. Сухинина, Ю.В. Шиленко. – М.: Славянский диалог, 2005. – 304 с.