• Категория: Маркетинг
  • Вид работы: Курсовая работа
  • Год защиты: 2011
  • Оригинальность: 80 %

Содержание


Введение 3
1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта товаров 5
1.1 Организация продаж: понятие, особенности, этапы 5
1.2 Стимулирование сбыта и его роль в маркетинге 11
1.3 Виды и средства стимулирования сбыта товаров 14
2 Анализ стимулирования сбыта товаров в предприятия розничной торговли «Д Люкс» г. Кушва 23
2.1 Общая характеристика рынка обуви и магазина «Д Люкс» 23
2.2 Анализ предпочтений покупателей магазина «Д Люкс» 35
2.3 Анализ методов стимулирования сбыта в магазине «Д Люкс» 46
3 Разработка рекомендаций по оптимизации сбытовой деятельности магазина
«Д Люкс» 52
Заключение 63
Список использованных источников 66
Приложение А. Анкета для покупателей магазина «Д Люкс» 68
Приложение Б. Вопросы для опроса покупателей магазина 70
Приложение В. Цели и задачи проекта 71
Приложение Г. Характеристика ресурсов 72
Приложение Д. Календарный план реализации проекта 73

Введение

На современном этапе развития общества и состояния российской экономики вопросы маркетинга приобретают большую значимость. Для любого торгового предприятия в условиях конкуренции важно не только предложить к реализации ка-чественный товар, соответствующий ожиданиям потребителей, но также найти по-купателей, готовых данный продукт приобрести. Потребители товаров представле-ны разнообразными группами людей с различными привычками, вкусами и жела-ниями в отношении покупок. В связи с этим фирме важно не потеряться среди дру-гих фирм на рынке сбыта продукции, найти свою нишу, выбрать свой контингент потребителей, на которых и будет целенаправленно рассчитана реализуемая про-дукция.
Маркетинг в переводе с английского озна¬чает ведение рынка, т.е. деятель-ность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 1950-х годов. Позднее под марке-тингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потреб¬ность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса - не следует ориентировать про¬дукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудов¬летворенного спроса, который данная фирма может удовлетво¬рить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя. Для этого проводят маркетинговые исследования. Но изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно най-ти тот сегмент потребителей, кото¬рый обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, соглас¬но которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. За¬дача - определить, кто эти потребители, которые составляют ука¬занные 20%. Важно пра-вильно определить целевой ceгмент потребителей, ко¬торые проявляют интерес к то-вару и готовы купить его.
Но для любой фирмы вопросом первой важности становится не только выяв-ление своего сегмента рынка, на который можно ориентироваться, но и предусмот-рение стимулирования сбыта продукции, составление плана в этом направлении. От продуманной программы стимулирования будет зависеть объем продаж товара, а, следовательно, и прибыль предприятия. Таким образом, проблема стимулирования сбыта товаров является актуальной. Именно ей посвящена настоящая работа.
Цель работы – проанализировать особенности стимулирования сбыта продук-ции в магазине «Д Люкс» города Кушва и разработать рекомендации по его оптими-зации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следующих за-дач:
- рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности;
- проанализировать сущность, особенности и этапы организации продаж;
- изучить особенности стимулирования сбыта продукции;
- рассмотреть виды и средства стимулирования сбыта товаров;
- дать общую характеристику рынку обуви г. Кушва и магазину «Д Люкс»;
- провести анализ предпочтений покупателей магазина «Д Люкс»;
- проанализировать методы стимулирования продаж в магазине;
- сделать обобщающие выводы и разработать рекомендации по оптимизации продаж товара.
Предмет исследования – стимулирование сбыта в предприятии розничной торговли.
Объект исследования – магазин «Д Люкс» города Кушва.
Методы исследования - анализ научной литературы, анкетирование, графиче-ский и табличный методы, сравнение, сопоставление и др.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. К работе при-лагается библиографический список.
Материалы работы могут быть использованы руководством магазина «Д Люкс» в качестве рекомендаций по совершенствованию деятельности торгового предприятия.

1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта товаров


1.1 Организация продаж: понятие, особенности, этапы

Торговля - особая деятельность людей, связанная с осу¬ществлением актов ку-пли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологиче-ских и хозяйствен¬ных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.
Продажа товаров конечному потребителю в системе маркетинга рассматрива-ется как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средст-ва и получить прибыль.
Поэтому цель сбытовой и торговой политики заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возмож-ные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы про-движения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум, удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.
Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности компа-нии или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д. Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники из спе-циализированных организаций. Однако во всех случаях компания должна правильно использовать все средства сбытовой и торговой политики.
Выявление потребностей и планирование реализации проводятся путем ис-следования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнк-туры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный период. Широко используются экстраполяционные расчеты, моделирование, экс-пертные оценки. Надо отметить, что прогнозы в системе маркетинга – своего рода рабочие гипотезы, требующие постоянного уточнения и проверок .
Необходимой предпосылкой оценки возможности реализации продукта явля-ется изучение конъюнктуры рынка, т.е. реальной хозяйственной ситуации, сложив-шихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры.
Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с помощью различных методов в конечном счете представляет собой оценку своей доли в общем объеме товарооборота компаний, действующих на данном рынке. Важно отметить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через оп-ределение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизованного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополистами. В условиях же конкуренции на первый план выдвигается задача определить прежде всего свою до-лю рынка, а исходя из нее – количество продаж.
Прогноз ожидаемого товарооборота служит основой для проведения различ-ных торговых операций, составления бюджетов, выявления прибыли, развития про-изводственных мощностей, планирования необходимой рабочей силы, исследова-тельских затрат и т.п.
Финансовая смета продаж представляет собой соотнесение ожидаемой реали-зации с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью. Такие сметы составляются не только по общему объему продаж, но и по отдельным продуктам и группам. Например, годовая финансовая смета по конкретному продукту учитывает прогноз объема продажи, валовой оборот по реализации, общие издержки производ-ства, издержки обращения, расходы на маркетинг, административные и накладные расходы, чистую прибыль.
Необходимым элементом процесса планирования реализации является опре-деление конкретных заданий торговым уполномоченным. Такие задания в виде ин-дивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятель-ности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др.
Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повы-шению эффективности продукта. Это особенно верно в отношении развитых рын-ков, например на Западе. В результате процесса конкурентной реализации компании должны совершенствовать технологию производства, снижать затраты на него и це-ны на продукты, чтобы недостаточно эффективные продукты становились более эффективными .
Существуют четыре основных способа осуществления продаж. Первый – кон-сультативный, т.е. это такие взаимоотношения при реализации, когда продавец (тор-говый агент) берет на себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую проблему. Таким образом обычно осуществляется реализация крупных и дорого-стоящих предметов. Это могут быть локомотивы для железнодорожной компании, самолеты или крупные компьютерные системы. Каждый из таких продуктов пред-ставляет собой специфическое оборудование, интегрирование которого в деятель-ность компании для решения ее проблем требует консультации и совета специали-ста. Продавец много раз становится посредником между производителем и покупа-телем. В случае необходимости он может обратиться к другим техническим специа-листам за помощью.
Второй способ – завершающий. В данном случае продавец посещает офис по-тенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его. Термин «завершающий» отражает успешное получение за-каза покупателя на предлагаемый продукт, финальную стадию процесса реализации.
Третий способ – продажа через установление взаимоотношений. Известно, что люди склонны приобретать продукт у того, кого они лично знают. При таком спосо-бе реализации продавец старается установить взаимоотношения своей компании с клиентом. Эти отношения, как правило, основаны на дружбе или знакомстве, и кли-ент может иметь полную уверенность в продукте, возможностях его использования и контактах с производителем.
Четвертый способ – расположение продуктов на витрине. В данном случае продавец идет к клиенту (это может быть, например, магазин розничной торговли), устанавливает запасы продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает необ-ходимость, т.е. он отвечает за поддержание на требуемом уровне запаса продуктов для реализации. Предприятия розничной торговли, продающие такие массовые про-дукты питания, как хлеб, молоко и т.д., часто имеют и продавца, рекламирующего продукт.
Процесс продажи подразделяется на ряд этапов.
Первый этап – выявление перспективных (потенциальных) покупателей. Для успешного выполнения этой работы необходимы сведения о компаниях – потенци-альных клиентах, которые можно выяснить по данным специализированных журна-лов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообщения. Затем с клиентами устанавливается контакт. Наиболее распространена практика телефонных звонков. По телефону можно узнать, нужен ли компании продукт, с кем можно обсудить этот вопрос и по-лучить другую важную информацию, причем это гораздо дешевле, чем специально посылать представителя для переговоров. Следовательно, основные причины прове-дения первого этапа процесса продажи – забота об эффективности и экономии. Идея личных контактов здесь в большинстве случаев непродуктивна, поскольку следует экономить время не только свое, но и клиента.
Второй этап – классификация перспективных покупателей, т.е. получение дальнейшей информации, которая будет важна для первого контакта. Такая работа может быть выполнена посредством телефонных переговоров. В некоторых случаях требуется сделать несколько звонков, чтобы создать запас необходимой информа-ции. Кроме того, имеются и другие ее источники: сотрудники собственной фирмы и иные (не конкурирующие) торговые агенты, уже имевшие контакт с классифици-руемой компанией, опубликованные официальные годовые отчеты о ней, информа-ционные агентства и т.д.

Заключение


Обобщая теоретический материал и результаты проведенного анализа исполь-зования методов стимулирования сбыта в магазине «Д Люкс», сделаем основные выводы.
Торговля - особая деятельность людей, связанная с осу¬ществлением актов ку-пли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологиче-ских и хозяйствен¬ных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.
Стимулирование сбыта может пре¬следовать многие цели. Выбор зави¬сит от того, на кого направлено стиму¬лирование - целевых аудиторий. Цели стимулирования потреби¬телей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, куп¬ленных одним и тем же покупате¬лем.
Выбор средств стимулирования за¬висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку¬поны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкур¬сы покупателей, игры, лотереи).
Обувной рынок г. Кушва характеризуется следующими основными чертами: относительная сформированность; разнообразие предлагаемого ассортимента; ори-ентация на отечественных производителей; наличие различных торговых точек по реализации товара; недостаточная насыщенность продукцией.
На обувном рынке функционирует несколько торговых предприятий. Одним из них является магазин «Д Люкс». Открыт магазин был 1 января 2003 года в г. Кушва по адресу улица Союзов д.2. Магазин является специализированным, так как предлагает своим потребителям максимально широкий ассортимент обуви. Свою деятельность он ориентирует на обслуживание населения всех уровней доходов. Основной целью деятельности магазина является доведение товаров до конечных потребителей в целях максимального удовлетворения покупательского спроса и по-лучения прибыли. В настоящее время магазин «Д Люкс» имеет линейную организа-ционную структуру управления.
Продукция магазина предназначена не только для жителей города Кушва, но и для ближайших населенных пунктов: деревня Верхняя Баранча, деревня Азиатская, деревня Кедровка, деревня Мостовая, деревня Боровая. Также следует отметить, что за обувью в город приезжают жители пос. Баранчинский и города Верхняя Тура. Следовательно, магазин «Д Люкс» обслуживает население восьми населенных пунктов.
Проведенное исследование положения магазина «Д Люкс» на рынке обуви по-зволяет сделать следующие выводы:
- магазин «Д Люкс» работает стабильно, улучшая экономические показатели своей деятельности;
- в 2010 г. по сравнению с 2009 г. торговое предприятие увеличило объем про-даж обуви разных видов;
- в структуре товаров большая часть приходится на повседневную женскую обувь (51 %), меньшая – на домашнюю (6 %) и спортивную обувь (4 %);
- услугами магазина пользуются потребители разных возрастных групп, видов деятельности с разным уровнем дохода;
- в основном, покупатели посещают магазин 1 – 2 раза в месяц, а делают по-купки 1 – 3 раза в полугодие;
- магазин имеет конкурентов, но большая часть покупателей стараются со-вершать покупки в торговом предприятии «Д Люкс» по причине приемлемости цен и более широкого ассортимента продукции;
- магазин специализируется на продаже обуви отечественных производителей, так как ее предпочитают 62,5 % покупателей;
- в ходе исследования потребители выразили удовлетворение ценами на товар, уровнем обслуживания и ассортиментом;
- большая часть участников исследования (82,5 %) высказали положительное мнение относительно предоставления скидок и возможности совершать покупки в кредит.
Стимулирование сбыта продукции осуществляется в магазине «Д Люкс» сле-дующими способами: продажа товара со скидкой, купонаж, предоставление покупа-телю премии, лотереи, игры и конкурсы.
Также для стимулирования сбыта продукции магазин «Д Люкс» использует средства торговой рекламы: печатная реклама (плакаты, проспекты, объявления в газете «Кушвинский рабочий»), изобразительная реклама, оформление витрин и внутримагазинной информации.
В то же время нельзя не отметить, что использование методов стимулирова-ния сбыта продукции является несистемным.
Для оптимизации сбытовой деятельности магазина в курсовой работе разра-ботан проект по организации рекламной кампании: составлена смета затрат, разра-ботан календарный план проведения мероприятий.
Проведение рекламной кампании позволит магазину:
- увеличить объемы продаж продукции;
- получить дополнительную прибыль;
- привлечь дополнительное число покупателей;
- сообщить населению информацию о деятельности магазина.
На реализацию предложенного проекта потребуется 18 375 рублей.
Планируемая выручка от реализации проекта составляет от 1 440 000 рублей до 1 800 000 рублей.

Список использованных источников

1. Абрютина Е.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное посо-бие. М.: Изд-во Дело и сервис, 2000. 512 с.
2. Авер Бернс Современная реклама. М.: издательство Довгань, 2001. 957с.
3. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.: Экономика, 2002. 315с.
4. Браверманн А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. М., Экономика, 2003.
5. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс т.1. М.: Экономика, 2005. 365 с.
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. М.: Финпресс, 2004. 362 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. М.: Экономика, Дело ЛТД, 2001. 487 с.
8. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практиче-ский курс. СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2004. 217 с.
9. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. М.: Прогресс, 2002. 215 с.
10. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП. М., 2004. 452 с.
11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М., 2006. 361 с.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: издательство Има–Кросс Плюс, 2004. 702с.
13. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник для вузов. Мн.: Высшая школа, 2000. 430 с.
14. Кучеров А.А. Организация торгового дела. М.: ЮНИТИ, 2005. 361 с.
15. Маркетинг / Упоряд., вступ. ст. А. И. Кредисова. К.: Украина, 2003. 398 с.
16. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. Романова А.Н. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. 345 с.
17. Основные правила торговли. Сборник нормативных материалов. М.: Эконо-мика, 2003. 231 с.
18. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономиче-ский словарь. М.: ИНФРА-М, 2004. 496 с.
19. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. М.: Аудит, ЮНИТИ, 2003. 362 с.
20. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю. Маркетинг. М.: Банки и биржи, 2001. 558с.
21. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга. М., 2000. 398 с.
22. Сребник Б.В. Экономика торговли. М., 2002. 321 с.
23. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под ред.проф. Л.А.Брагина. М.: ИНФРА-М, 2001. 256 с.
24. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Ростов-н-Дону: ФЕНИКС, 2001. 511 с.
25. Ходеев Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведе-ний. Ростов-н-Дону: ФЕНИКС, 2003. 224 с.
26. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. М., Изд-во Республика, 2004. 395 с.
27. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. М.: Экономика, 2002. 335с.
28. Экономика торговли: Учебник для торговых вузов / Б.А.Соловьев, Л.А. Аль-кевич, В.И.Андросов и др. М.: Экономика, 2000. 414 с.


Свяжитесь с нами в один клик:

Нажмите на иконку и вы будете переправлены на страницу связи с нашими специалистами.