• Категория: Маркетинг
  • Вид работы: Курсовая работа
  • Год защиты: 2012
  • Оригинальность: 80 %

Содержание

Введение 3
1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта продукции 5
1.1. Стимулирование сбыта и его роль в маркетинге 5
1.2. Виды и средства стимулирования сбыта товаров 7
1.3. План стимулирования сбыта 23
2. Анализ организации процесса стимулирования сбыта на примере
ООО «Канцтовары» 25
2.1. Краткая характеристика рынка канцтоваров 25
2.2. Краткая характеристика ООО «Канцтовары» и предлагаемых им товаров 28
2.3. Проведение маркетингового исследования 31
2.4. Анализ организации стимулирования сбыта продукции 36
Заключение 39
Список использованной литературы 42
Приложение 1. Анкета 44












Введение
Маркетинг в переводе с английского озна¬чает ведение рынка, т.е. дея-тельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 1950-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нуж-но знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потреб¬ность в том или ином продук-те. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса - не сле-дует ориентировать про¬дукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудов¬летворенного спроса, который данная фирма может удовлетво¬рить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя. Для этого проводят маркетинговые ис-следования. Но изучить всех покупателей продукта невозможно, да и не-нужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото¬рый обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, соглас¬но которому 20% потребите-лей обеспечивают 80% продаж. За¬дача - определить, кто эти потребители, которые составляют ука¬занные 20%. Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, ко¬торые проявляют интерес к товару и готовы купить его.
Но для любой фирмы вопросом первой важности становится не только выявление своего сегмента рынка, на который можно ориентироваться, но и предусмотрение стимулирования сбыта продукции, составление плана в этом направлении. От продуманной программы стимулирования будет зависеть объем продаж товара, а, следовательно, и прибыль предприятия. Таким обра-зом, проблема оптимизации сбытовой политики предприятия и стимулиро-вания сбыта товаров является актуальной. Именно ей посвящена настоящая курсовая работа.
Цель работы – проанализировать процесс стимулирования сбыта про-дукции на примере ООО «Канцтовары».
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следую-щих задач:
- изучить теоретические основы вопроса стимулирования сбытовой деятельности фирмы;
- раскрыть понятие сущности стимулирования сбыта и его места в мар-кетинге;
- рассмотреть основные средства стимулирования сбыта;
- проанализировать организацию процесса стимулирования сбыта про-дукции на примере конкретного предприятия – ООО «Канцтовары»;
- сделать обобщающие выводы по работе в целом.
Объект исследования – ООО «Канцтовары».
Предмет исследования – организация процесса стимулирования сбыта товаров.
Гипотеза – стимулирование сбыта товаров способствует привлечению дополнительного количества потребителей, увеличению объема продаж и прибыли предприятия.
Курсовая работа состоит из введения, двух частей и заключения. К ней прилагается список использованной литературы.
Во введении обоснована актуальность выбранной темы, представлена структура работы.
Первая часть носит теоретический характер и посвящена вопросу сти-мулирования сбыта, его средств и методов.
Вторая глава – практическая - рассматривает организацию процесса стимулирования сбыта товаров на примере ООО «Канцтовары».
В заключении приведены обобщающие выводы по работе.
Материалы курсовой работы могут быть использованы студентами и преподавателями экономических и маркетинговых дисциплин для подготов-ки к практическим и семинарским занятиям.


1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта продукции
1.1. Стимулирование сбыта и его роль в маркетинге
Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре¬вращая его из потенциального в ре¬ального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест¬ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко¬ротком отрезке времени, но дорого обходится производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо¬лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф¬фективны в создании позитивного имиджа това¬ра.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по¬буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша¬ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне¬нию с рекламой, затратами .
Стимулирование сбыта может пре¬следовать многие цели. Выбор зави¬сит от того, на кого направлено стиму¬лирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли¬тика маркетинга сводится к воздейст¬вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы¬та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при¬влечь потребителя к товару и удовле¬творить его запросы.
Цели стимулирования потреби¬телей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, куп¬ленных одним и тем же покупате¬лем. (рисунок 1).
























Рис. 1 - Цели стимулирования потреби¬телей

Но, говоря о стимулировании, необходимо отметить, что оно должно быть направлено не только на потребителя, но и на продавца. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.
Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич¬ного к товару продавца в энтузиас¬та.
Торговый посредник, являясь зве¬ном между производителем и потре¬бителем, представляет собой специ¬фический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования мо¬гут быть различными:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна¬ваемым;
- увеличить количество товара, по¬ступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность по¬средника в активном сбыте той или иной марки товара .



Заключение
Таким образом, проблема стимулирования сбыта продукции является актуальной в современном маркетинге. И в заключении работы можно сде-лать следующие выводы.
При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:
- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
- использование купонов в различных печатных изданиях;
-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.
Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.
Заниматься продажей канцтоваров не проще, чем торговать автомоби-лями или мебелью. Канцелярский бизнес - это прежде всего бизнес и подхо-дить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности. Ры-нок канцтоваров в России еще достаточно молод и только начинает набирать обороты, тем самым предоставляя большое поле для маркетинга и маркетин-говых исследований.
Рынок канцтоваров в России находится в стадии становления. В на-стоящее время в стране насчитывается 6700 компаний, занимающихся кан-целярским бизнесом, только в Москве их зафиксировано более 360. Консо-лидированный оборот рынка канцтоваров в России оценивается от 600 млн. до 1 млрд. долларов в год.
Российские компании, работающие на канцелярском рынке России подразделяются в основном на две большие группы: поставщиков канцтова-ров именитых фирм, так называемых “брендовых товаров” и поставщиков, опирающих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на товарах прода-ваемых по цене.
Ассортимент канцтоваров в настоящее время чрезвычайно широк, но большую его часть составляет импорт. Крупные поставщики импортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 - 4 раза выше цены производи-теля.
В последнее время наблюдается возрастающий интерес иностранных производителей к открытию филиалов в России. Это обуславливается не-сколькими факторами:
- увеличение объема рынка;
- совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качественному;
- отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых ре-сурсов для оптимального продвижения иностранных производителей.
Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности запросов оптовых конечных потребителей канцтоваров показало, что в на-стоящее время на рынке канцтоваров в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего спроса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.
Для того, чтобы более эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на скла-де, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отсле-живать и учитывать ее при принятии решения.
На рынке канцтоваров требуется умело строить программу продвиже-ния товара, в частности рекламу. Реклама играет важнейшую роль в канце-лярском бизнесе, так как потенциал рекламы в области этого бизнеса велик, в связи с тем, что оборот российского канцелярского бизнеса оценивается в 1 млрд.долларов. Так же необходимо проводить правильную коммуникацион-ную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должное вни-мание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как не правильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.
ООО «Канцтовары» - торговое предприятие города Кушва, которое за-нимается продажей канцелярских товаров и имеет 5 магазинов, расположен-ных в разных районах города.
Фирма реализует товар нескольких стран – производителей: России, Германии, США, Англии, Польши, Чехии, Китая, Японии, Тайваня. Про-дукция разных стран-производителей отличается по цене, поэтому предпри-ятие старается в торговых точках, расположенных в центральных районах города, реализовывать более дорогую продукцию, а в отдаленных от города районах – более дешевую.
В результате анкетирования покупателей, которое проводилось в тор-говой точке района ЭМЗ, выделились следующие факторы, влияющие на решение о покупке: качество товара, приемлемая цена, качество обслужива-ния, красивая упаковка и дизайн, советы друзей, советы продавца, советы других покупателей. Цена играет самую решающую роль при покуп¬ке.
Это предприятие использует такие методы стимулирования сбыта про-дукции, как:
- продажа товара со скидкой;
- купонаж;
- предоставление покупателю премии;
- лотереи, игры и конкурсы.
Таким образом, стимулирование сбыта продукции необходимо в тор-говой деятельности любой фирмы.





Список использованной литературы

1. Браверманн А. А. Маркетинг в российской экономике переходного пе-риода. - М.: Экономика, 2007.
2. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс т.1 - М.: Эконо-мика, 2004. – 365 с.
3. Веснин В.Р. Менеджмент для всех. – М.: Дело, 2004. – 314 с.
4. Виканский О.С., НаумовА.И. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд.- М.: Гардарики, 2002.- 528 с.
5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования – М.: Финпресс, 2008. – 362 с.
6. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: “Экономика”, “Дело ЛТД”, 2004. – 487 с.
7. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. – М.: Импульс, 2006. – 369 с.
8. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 2005. – 215 с.
9. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления пред-приятием. Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 2000. – 452 с.
10. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М., 2007. – 361 с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: издательство “Има–Кросс Плюс”, 2005. – 702с.
12. Маркетинг / Упоряд., вступ. ст. А. И. Кредисова.- К.: Украина, 2005. – 398 с.
13. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. Романова А.Н.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 345 с.
14. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2006. – 362 с.
15. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю. Маркетинг. - М.: “Банки и биржи”, 2005. – 558 с.
16. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга. – М., 2000. – 398 с.
17. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. – Ростов – н – Дону: ФЕНИКС, 2001. – 511 с.
18. Ходеев Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений. - Ростов – н – Дону: ФЕНИКС, 2003. – 224 с.
19. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М.: Изд-во “Республика”, 2005. – 395 с.
20. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. - М.: Экономика, 2003. – 335с.




















Свяжитесь с нами в один клик:

Нажмите на иконку и вы будете переправлены на страницу связи с нашими специалистами.