Особенности организации сбытовой деятельности на предприятии ЗАО

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА К СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………………………………6
1.1 Система маркетинга на предприятии……….………………………………6
1.2 Управления и организация маркетинговой деятельности при сбыте продукции предприятия……………………………………………………..15
1.3 Комплекс маркетинговых коммуникаций для совершенствования сбытовой деятельности…………………………………………………….29
ГЛАВА 2. ОЦЕНКА И АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА К СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ЗАО «Компания Киль-Казань»………………….44
2.1 Общая характеристика ЗАО «Компания Киль-Казань» …………………45
2.1.1 Проектирование декларации о деятельности предприятия…………47
2.1.2 Анализ организационной структуры управления……………………51
2.2 Анализ основных технико-экономических показателей ЗАО
«Компания Киль-Казань»…………………………………………………...52
2.2.1 Анализ эффективности использования трудовых ресурсов
ЗАО «Компания Киль-Казань»………………………………….…….56
2.2.2 Анализ типа и масштаба рынка ЗАО «Компания Киль-Казань»…...57
2.2.3 Анализ производства и реализации продукции………………………59
2.3 Анализ внешней среды ЗАО «Компания Киль-Казань»…………………. 61
2.4 Анализ внутренней среды ЗАО «Компания Киль-Казань»……………..63
2.5 Общая оценка сбытовой политики на предприятии……………………..65
2.6 SWOT-анализ ЗАО «Компания Киль-Казань»……………………………69
ГЛАВА 3. БИЗНЕС-ПЛАН ПО ПОВЫШЕНЮ СБЫТОВОВЙ ПОЛИТИКИ ЗАО «Компания Киль-Казань»…………………………….73
3.1 Резюме………………………………………………………………………..74
3.2 Описание продукта………………………………………………………….75
3.3 Состояние отрасли………………………………………………………….77
3.4 Состояние предприятия…………………………………………………….77
3.5 Исследование рынка………………………………………………………..80
3.6 Производственный план……………………………………………………81
3.7 План маркетинга………………………………………………………….…87
3.8 Финансовый план…………………………………………………………...89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...93
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………….97
ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………………….100

ВВЕДЕНИЕ
Современный этап развития рыночных отношений в нашей стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых составляющих деятельности предприятия. Представленный перечень можно продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.
Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка. Основным деятелем рынка является предприятие. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка. Предприятию нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.
Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия меж¬ду спросом и предложением на те или иные виды товаров и ус луг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.
Проблема управления сбытом продукции для ЗАО «Компания Киль-Казань» наиболее актуальна. Основным направлением деятельности ЗАО «Компания Киль-Казань» является комплексное обеспечение медицинских учреждений и организаций всеми необходимыми инструментами, оборудованием и расходными материалами.
Основной целью дипломного проекта является изучение теоретических основ маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка мероприятий по повышению эффективности сбыта продукции на предприятии.
В качестве объекта в дипломе выступает ЗАО «Компания Киль-Казань».
Предметом отчета является организация сбытовой деятельности ЗАО «Компания Киль-Казань».
В соответствии с поставленной целью в дипломе необходимо решить следующие задачи:
1) Изучить теоретические основы управления сбытом продукции и систему маркетинга на предприятии;
2) Дать общую характеристику предприятию и его производственно-хозяйственной деятельности;
3) Для определения основных практических рекомендаций по повышению эффективности сбыта выполнить анализ экономической эффективности деятельности предприятия;
4) Оценить состояние реализации продукции на предприятии;
5) Исследовать каналы сбыта продукции предприятия;
6) Разработать бизнес-план развития предприятия.
Основными методами исследования явились:
1. Анализ бухгалтерской отчетности предприятия;
2. Опрос руководителей и специалистов предприятия;
3. Мониторинг материалов российских СМИ, анализ документов;
4. Вторичный анализ статистических данных. Вторичные источники: периодические издания на печатных и электронных носителях, ресурсы Интернет.
Базой для написания явилась как учебная и справочная литература: Котлер Ф. «Основы маркетинга», Маслова Т.Д., Наумова Л.М., Савицкая Г.В., так и периодическая литература - это статьи из журналов «Маркетинговые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг».


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для успешного продвижения своих товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг промышленного предприятия благоприятной бизнес-среды, эффективных каналов товародвижения.
Эпоха массового производства в нашей стране близится к концу, высокий уровень спроса сменяется на высокий уровень предложения. На смену массовому потребителю приходит потребитель с индивидуальными потребностями и хорошим знанием товара и рынка. Конкуренция становится все более агрессивной. К сожалению, мы не хотим замечать этих перемен.
Но уже сейчас мы столкнулись с таким явлением, как насыщение спроса на производимые отечественными предприятиями товары. Главной проблемой становится организация продвижения товара на рынке через формирование сбыта, воздействие на выбор покупателя. В этих условиях неизмеримо возрастает роль маркетинга как единственно возможного способа управления бизнесом, позволяющего согласовать интересы предприятия, направленные на получение прибыли, и интересы потребителей.
Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема.
Итак, проанализировав данную дипломную работу можно прийти к следующим выводам:
Маркетинговой средой называется совокупность активных субъектов и сил, влияющих на стратегию фирмы. В составе маркетинговой среды можно выделить маркетинговую, макросреду и маркетинговую микросреду.
Маркетинговая макросреда определяется силами широкого социального плана, которые не оказывают прямого воздействия на опера-тивную деятельность фирмы, а влияют косвенно, определяя стратегически важные решения, принимаемые ее менеджментом. Маркетинговая -макросреда включает политические, экономические, технологические, социально-демографические, экологические сферы.
Маркетинговая микросреда - это ближайшее окружение фирмы, не-посредственно связанное с ней в силу выполняемых целей и задач. Основными элементами маркетинговой микросреды являются поставщи¬ки, посредники, конкуренты, клиентура, контактные аудитории и сама фирма. Элементы маркетинговой микросреды оказывают на фирму не-посредственное влияние, а фирма также может разработать программу влияния на эти элементы маркетинговой микросреды.
Эти сферы посто¬янно открывают перед фирмой новые возможности. Они же являются источником постоянной опасности и беспокойства, поэтому требуют к себе пристального внимания. Возможности фирмы воздействовать на маркетинговую макросреду крайне ограничены, ведь фирме нужно следить за тенденциями развития маркетинговой макросреды и не идти в разрез этим тенденциям в своей деятельности.
Мы рассмотрели анализ всех этих сфер на примере ЗАО «Компания Киль-Казань».
ЗАО «Компания Киль-Казань» было основано в 1994 году. Сегодня - это один из лидеров российского медицинского рынка.
Основным направлением деятельности ЗАО «Компания Киль-Казань» является комплексное обеспечение медицинских учреждений и организаций всеми необходимыми инструментами, оборудованием и расходными
Согласно проведенному анализу предприятие в 2006 г обеспечивало 225 рабочих мест. К концу 2008 года их количество возросло до 410. Таким образом, среднесписочная численность работников увеличилась за период на 185 чел., средний темп роста составил 1,2.
Среднемесячная заработная плата в течение 2006 – 2008 гг. также увеличилась, достигнув к концу периода уровня 10700 рублей. Средний темп роста по заработной плате составил 1,2.
Важно отметить тот факт, что на протяжении 2006-2008 гг. наблюдается рост эффективности реализации продукции ЗАО «Компания Киль-Казань». Данные таблиц подтверждают то, что предприятие работает с каждым годом все с большей рентабельностью.
Себестоимость продукции выросла за рассматриваемый период времени. Данный факт говорит о значительном повышении затрат на производство продукции и негативно характеризует деятельность предприятия. Рост себестоимости за рассматриваемый период связан, прежде всего, с ростом объемов производства и продаж предприятия (наращивание производственных мощностей, что вызвало большую потребность в сырье и материалах для производства продукции).
Проведенные в работе исследования показали, что деятельность предприятия финансируется за счет собственных средств. Баланс предприятия можно считать в достаточной мере ликвидным. Расчеты коэффициентов привели к выводу, что предприятие обладает достаточной независимостью и возможностями для осуществления независимой финансовой политики.
Таким образом, мы можем сказать, что от эффективного и рационального маркетингового подхода зависит получение максимальной прибыли предприятия минимальными средствами.
На основе данных расчетов бизнес-плана можно сказать, что реализация продукции за три года деятельности предприятия вырастет на 479753,6 тыс. руб., т.е. почти в 13 раз. Это связано с увеличением объемов производства, а также выведением на рынок товаров новой модификации медицинской техники, которая пользуется спросом у покупателей. Финансирование через кредиты в данном случае оправдывает себя, так как проект связан с расширением производства на уже действующем предприятии. Это связано с тем, что банкиры не будут требовать повышенной платы за кредит, так как риск вложений здесь меньше, чем для вновь создаваемой фирмы. К тому же нет проблемы найти материальное обеспечение кредитов, в качестве которого выступают имеющиеся активы.
Возврат основного долга по кредиту начнется уже в 4 квартале 2010 года и в течение двух лет, к концу 2012 года полностью предприятие расплатится с долгом. Срок погашения инвестиционного кредита составит 25 месяцев при ставке процента за кредит 10% годовых, то есть срок окупаемости проекта составит чуть более двух лет, что говорит о ликвидности предприятия, то есть способности нести ответственность по взятым обязательствам.
В связи с увеличением объемов производства планируется снижение себестоимости к 2013 году по видам медицинской техники от 8 до 12% .
Что касается маркетинговых действий, то повышение качества продукции и расширение ассортимента, использование гибких цен, системы льгот и скидок, а так же успешная рекламная деятельность позволит увеличить круг потребителей, с выходом в дальнейшем на мировой рынок.
Эффективность данного проекта очевидна, так как рентабельность продаж медицинской техники составит 47%, а общая рентабельность предприятия составит 89% . Для сравнения в начале инвестиционного проекта рентабельность предприятия составляла 33 %.
В течение 2010-2013 годов предприятие будет получать устойчивую прибыль. Отсюда можно сделать вывод, что у предприятия есть все шансы на успех.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья). – М.: «Экмос», 2006. – 275 с.
2. Аакер Д. А. Стратегическое рыночное управление. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 542 с.
3. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средний предприятий: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 395 с.
4. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ./Г. Ассэль. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 803 с.
5. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 733 с.
6. Баринов В. А. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 235 с.
7. Бланк И. А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. – 2-е изд., - К.: Эльга, Ника-Центр, 2008. – 656с.
8. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2007. – 528 с.: ил.
9. Гейер Г. Экономика предприятия. Ускоренный курс. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 207 с.
10. Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 224 с.
11. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. – 3-е изд. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 538 с.
12. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности.-6-е изд., перераб. и доп.-М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007.- 304 с.
13. Зайцев Л. Г. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Экономистъ, 2006. – 413 с.
14. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 414 с.
15. Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 768 с.: ил.
16. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005. – 646 с.
17. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. П. Ващекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Под ред. Н. П.Ващекина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2007. – 310 с.
18. Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2005. – 566 с.
19. Маркова В. Д. Стратегический менеджмент: Курс лекций: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2005. - 287 с.
20. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. – Спб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 400 с.
21. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология рыночного успеха в таблицах, рисунках, афоризмах: Учебное пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2006. – 264 с.
22. Наумова Л. М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учеб. Пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2003. – 212 с.
23. Наумова Л. М., Сбоева И. А. Самоучитель по маркетингу: Учеб. пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2004. – 224 с.
24. Огарков А.А. Управление организацией: учебник. – М.: Эксмо, 2006. – 512 с.
25. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 622 с.
26. Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – Нижний Новгород: НКИ, 2007. – 235 с.
27. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.
28. Савицкая Г. В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 684 с.
29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-3-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.
30. Сергеев И. В. Экономика организаций (предприятий): Учебник/Под ред. И. В. Сергеева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Просрект, 2007. – 552 с.
31. Смирнов Н. Н. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 123 с.
32. Снегирева В. Розничный магазин. – СПб.: Питер, 2007. – 416 с.
33. Соловьев А. А., Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 284 с.
34. Теория экономического анализа: Учебник/ Баканов М.И., Шеремет А.Д. -6-е изд., доп. и перераб.- М.: Финансы и статистика, 2005.- 416 с.
35. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с.
36. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. Учебное пособие. - М.. «ИНФРА-М» 2007. – 412 с.
37. www.aup.ru/books
38. www.creativ.ru
39. www.marketing.spb.ru
40. www.my-market.ru
41. www.reklama.rezultat.com/creative
42. www.ekonomlib.h16.ru