СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ТОВАРОВ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 5
1.1 Сбытовая политика: понятие, содержание, функции 5
1.2 Организация продаж в сбытовой деятельности организации 10
1.3 Стимулирование сбыта и его роль в оптимизации сбытовой
политики 17
2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ «АНЖЕЛИКА» Г. КУШВА 24
2.1 Общая характеристика магазина «Анжелика» и показателей его
деятельности 24
2.2 Анализ показателей деятельности магазина «Анжелика» 28
2.3 Анализ сбытовой деятельности магазина «Анжелика» 34
3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 42
3.1 Общая характеристика мероприятий 42
3.2 Технико-экономическое обоснование мероприятий 45
3.3 Оценка экономической эффективности мероприятий 52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 56
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 59








Введение
Актуальность темы. На современном этапе развития общества и состояния российской экономики вопросы сбыта товаров приобретают большую значимость. Сбыт - это процесс реализации произведенной про-дукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в которой он мо-жет начать свой кругооборот. Сбыт является средством достижения по-ставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяет-ся результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Для любого торгового предприятия в условиях конкуренции важно не только предложить к реализации качественный товар, соответствующий ожиданиям потребителей, но также найти покупателей, готовых данный продукт приобрести. Потребители товаров представлены разнообразными группами людей с различными привычками, вкусами и желаниями в отно-шении покупок. В связи с этим фирме важно не потеряться среди других фирм на рынке сбыта продукции, найти свою нишу, выбрать свой контин-гент потребителей, на которых и будет целенаправленно рассчитана реали-зуемая продукция.
При правильной организации сбытовая деятельность очень эффек-тивна и способствует быстрой и бесперебойной реализации продукции.
Сбыт продукции для организации - это конечный этап всей произ-водственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуален вопрос о со-вершенствовании механизма сбыта продукции в розничной торговли. На данном рынке имеется множество организаций аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретной организации необходимо убедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.
Таким образом, проблема оптимизации сбытовой деятельности тор-гового предприятия является актуальной. Именно ей посвящена данная работа.
Теоретические основы исследования. Большой вклад в разработку вопросов организации и оптимизации сбытовой деятельности внесли рос-сийские ученые: Абрютина Е.С., Браверманн А.А., Брагин Л.А., Бусыгин А.В., Ковалев А.И., Кучеров А.А., Романов А.Н., Федько В.П., Федько Н.Г. и др. Вместе с тем, несмотря на значительное число работ в этой об-ласти, ряд вопросов еще требует углубленного научного обоснования.
Цель курсовой работы состоит в том, чтобы рассмотреть теорети-ческие аспекты организации сбытовой деятельности, проанализировать процесс организации сбыта продукции в магазине «Анжелика» города Кушва и разработать рекомендации по его оптимизации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд сле-дующих задач:
- рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятель-ности;
- дать общую характеристику магазину «Анжелика», проанализиро-вать показатели его деятельности;
- проанализировать систему сбыта в магазине «Анжелика»;
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой дея-тельности магазина.
Объект исследования – магазин «Анжелика» города Кушва.
Предмет исследования – организация сбытовой деятельности в ма-газине.
В ходе написания курсовой работы были использованы методы обобщения и аналогии, синтеза и анализа, дедукции и индукции, группи-ровки статистической отчетности.
Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. К работе прилагается библиографический список.
1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности
1.1 Сбытовая политика: понятие, содержание, функции
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью дея-тельности предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии ра-ционально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продук-ции. Сбыт товаров – это деятельность различных предприятий, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включа-ет продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою по-литику .
Сбытовая политика - это система решений предприятия по организа-ции сбыта его товаров (рис.1).


Рис.1 - Содержание сбытовой политики

Сбытовая политика включает следующие решения:
- о типе канала сбыта;
- о широте представления товаров предприятия в продаже;
- о количестве и типах привлекаемых посредников;
- об уровне торгового обслуживания.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции – её физическое перемещение от про-изводителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изде-лия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;
- контакты с потребителями – действия по физической передаче то-вара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, ин-формированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке .
Стратегической целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных за-тратах для предприятия.
Сбыт - это комплексная деятельность, включающая физическое пе-ремещение и передачу собственности на товары от производителя к потре-бителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Функ-ции сбыта осуществляются через каналы сбыта, которые состоят из орга-низаций и людей, связанных с передвижением и обменом товаров и рас-сматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.
Важнейшими сбытовыми функциями являются:
- установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
- разработка сбытовой программы;
- составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупате-лям;
- ведение расчетов за проданную продукцию;
- контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью по-следних .
Основная роль сбыта - это «завоевание» покупателей, реализация произведенных товаров. Но сбыт – это также и одно из средств удовлетво-рения потребностей покупателей: покупателю необходимо предложить не только подходящий товар, но и наиболее удобную для него систему полу-чения этого блага, т.е. требуемое обслуживание. В этом смысле система сбыта - одно из средств привлечения покупателей, т.е. компонент комплек-са маркетинга.


Заключение
Обобщая теоретический материал и результаты проведенного анали-за организации продаж в магазине «Анжелика», сделаем основные выводы.
Сбытовая политика - это система решений предприятия по организа-ции сбыта его товаров. Основными элементами сбытовой политики явля-ются транспортировка продукции, доработка продукции, хранение про-дукции, контакты с потребителями.
Процесс продажи подразделяется на ряд этапов: выявление перспек-тивных (потенциальных) покупателей; классификация перспективных по-купателей; подготовка первого телефонного звонка; представление про-дукта; завершение процесса продажи; послепродажное обслуживание.
Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. Выбор средств стимулирования за¬висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку¬поны, дающие право на скидку); предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкур¬сы покупателей, игры, лотереи).
Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и по-стоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой мага-зинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования.
Магазин «Анжелика» г. Кушва является специализированным, так как предлагает своим потребителям максимально широкий ассортимент обуви. Свою деятельность он ориентирует на обслуживание населения всех уровней доходов. Основной целью деятельности магазина является доведение товаров до конечных потребителей в целях максимального удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. В настоя-щее время магазин имеет линейную организационную структуру управле-ния.
Продукция магазина предназначена не только для жителей города Кушва, но и для ближайших населенных пунктов.
Проведенное исследование положения магазина «Анжелика» на рынке обуви позволяет сделать следующие выводы. Магазин работает ста-бильно, улучшая экономические показатели своей деятельности. В 2012 г. по сравнению с 2011 г. торговое предприятие увеличило объем продаж обуви разных видов; в структуре товаров большая часть приходится на по-вседневную женскую обувь (51 %), меньшая – на домашнюю (6 %) и спор-тивную обувь (4 %).
Сбытовая деятельность магазина организована недостаточно эффек-тивно. Вопросами сбыта занимается директор магазина, при этом сбытовая деятельность заранее не планируется. Решения о закупке новой партии то-вара, о проведении мероприятий по стимулированию сбыта принимаются директором магазина.
Стимулирование сбыта продукции осуществляется в магазине «Ан-желика» следующими способами: продажа товара со скидкой, купонаж, предоставление покупателю премии, лотереи, игры и конкурсы. Также для стимулирования сбыта продукции магазин «Анжелика» использует сред-ства торговой рекламы: печатная реклама (плакаты, проспекты, объявле-ния в газете «Кушвинский рабочий»), изобразительная реклама, оформле-ние витрин и внутримагазинной информации.
В то же время нельзя не отметить, что использование методов сти-мулирования сбыта продукции является несистемным.
Для оптимизации сбытовой деятельности магазина в курсовой рабо-те разработаны рекомендации по введению планирования сбытовой дея-тельности, использованию новых каналов сбыта товаров и организации рекламной кампании: составлена смета затрат, разработан календарный план.
На реализацию предложенных мероприятий потребуется 14 960 руб-лей.
При этом ожидается получение дополнительной прибыли в размере 445 830 рублей.
Реализация разработанных мероприятий позволит также усовершен-ствовать систему сбыта товаров, увеличить объемы продаж продукции, привлечь дополнительное число покупателей.























Список использованных источников

1. Абрютина Е.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во Дело и сервис, 2003. - 512 с.
2. Авер Бернс Современная реклама. - М.: издательство Довгань, 2004. - 957 с.
3. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Экономика, 2005. - 315 с.
4. Браверманн А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. - М., Экономика, 2006. - 451 с.
5. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс. - М.: Эконо-мика, 2008. - 365 с.
6. Головлева Е.Л. Основы рекламы. - М., Социум, 2002. – 365 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2007. - 362 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: Экономика, 2004. - 487 с.
9. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2007. - 217 с.
10. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. - М.: Прогресс, 2005. - 215 с.
11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления пред-приятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность. - М., 2007. - 452 с.
12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М., 2009. - 361 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Има–Кросс Плюс, 2007. - 702 с.
14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник для вузов. - Мн.: Высшая школа, 2003. - 430 с.
15. Кучеров А.А. Организация торгового дела. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 361 с.
16. Маркетинг / Упоряд., вступ. ст. А. И. Кредисова. - К.: Украина, 2006. - 398 с.
17. Маркетинг: Учебник / Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, 2005. - 345 с.
18. Плисский Н. Реклама. Ее значение, происхождение и история. - М., 2004. – 302 с.
19. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 496 с.
20. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: ЮНИТИ, 2006. - 362 с.
21. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю. Маркетинг. - М.: Банки и биржи, 2004. – 558 с.
22. Сребник Б.В. Экономика торговли. - М., 2005. - 321 с.
23. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под ред.проф. Л.А.Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 256 с.
24. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. - Рос-тов-н-Дону: ФЕНИКС, 2004. - 511 с.
25. Ходеев Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учеб-ных заведений. - Ростов-н-Дону: ФЕНИКС, 2006. - 224 с.
26. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. - М., Изд-во Республика, 2007. - 395 с.
27. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. - М.: Экономика, 2005. – 335 с.
28. Экономика торговли: Учебник для торговых вузов / Б.А.Соловьев, Л.А. Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003. - 414 с.