Совершенствование стимулирования продаж в торговом или коммерческом предприятии

Содержание


Введение 3
1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности 5
1.1. Организация продаж в сбытовой деятельности предприятия 5
1.2. Стимулирование сбыта и его роль в оптимизации сбытовой
деятельности 11
1.3. Виды и средства стимулирования сбыта товаров 15
2. Анализ системы сбытовой деятельности предприятия розничной торговли «Анжелика» г. Кушва 24
2.1 Общая характеристика магазина «Анжелика» 24
2.2. Анализ системы стимулирования сбыта в магазине «Анжелика» 29
3. Разработка рекомендаций по оптимизации сбытовой деятельности предприятия 36
3.1. Анализ проблемной ситуации и причин ее возникновения 36
3.2. Разработка структуры проекта и его ресурсного обеспечения 39
3.3. Реализация проекта 43
Заключение 49
Список использованных источников 52
Приложения 54










Введение
На современном этапе развития общества и состояния российской эко-номики вопросы организации продаж приобретают большую значимость. Для любого торгового предприятия в условиях конкуренции важно не только предложить к реализации качественный товар, соответствующий ожиданиям потребителей, но также найти покупателей, готовых данный продукт приоб-рести. Потребители товаров представлены разнообразными группами людей с различными привычками, вкусами и желаниями в отношении покупок. В связи с этим фирме важно не потеряться среди других фирм на рынке сбыта продукции, найти свою нишу, выбрать свой контингент потребителей, на ко-торых и будет целенаправленно рассчитана реализуемая продукция.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя. Для этого проводят маркетинговые ис-следования. Но изучить всех покупателей продукта невозможно, да и не-нужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото¬рый обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, соглас¬но которому 20 % потребите-лей обеспечивают 80% продаж. За¬дача - определить, кто эти потребители, которые составляют ука¬занные 20%. Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, ко¬торые проявляют интерес к товару и готовы купить его.
Но для любой фирмы вопросом первой важности становится не только выявление своего сегмента рынка, на который можно ориентироваться, но и предусмотрение стимулирования сбыта продукции, составление плана в этом направлении. От продуманной программы стимулирования будет зависеть объем продаж товара, а, следовательно, и прибыль предприятия. Таким обра-зом, проблема оптимизации сбытовой деятельности торгового предприятия является актуальной. Именно ей посвящена настоящая работа.
Большой вклад в разработку вопросов стимулирования сбыта и опти-мизации сбытовой деятельности предприятий внесли российские ученые: Абрютина Е.С., Браверманн А.А., Брагин Л.А., Бусыгин А.В., Ковалев А.И., Кравченко Л.И., Кучеров А.А., Романов А.Н., Сребник Б.В., Федько В.П., Федько Н.Г., Ходеев Ф.П., Шапор О.А. и др. Вместе с тем, несмотря на значительное число работ в этой области, ряд вопросов еще требует уг-лубленного научного обоснования.
Цель курсовой работы состоит в том, чтобы рассмотреть теоретические аспекты оптимизации сбытовой деятельности, проанализировать процесс ор-ганизации сбыта продукции в магазине «Анжелика» города Кушва и разрабо-тать рекомендации по его оптимизации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следую-щих задач:
- проанализировать сущность, особенности и этапы организации про-даж;
- изучить особенности стимулирования сбыта продукции;
- рассмотреть виды и средства стимулирования сбыта товаров;
- дать общую характеристику рынку обуви г. Кушва и магазину «Ан-желика»;
- провести анализ предпочтений покупателей магазина «Анжелика»;
- проанализировать методы стимулирования продаж в магазине;
- сделать обобщающие выводы и разработать рекомендации по опти-мизации продаж товара.
Объект исследования – магазин «Анжелика» города Кушва.
Предмет исследования – организация сбытовой деятельности в магази-не.
В ходе написания курсовой работы были использованы методы обоб-щения и аналогии, синтеза и анализа, дедукции и индукции, опроса, группи-ровки статистической отчетности.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. К работе прилагается библиографический список. Имеются приложения.


1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности
1.1. Организация продаж в сбытовой деятельности предприятия
Услуги - неотъемлемый элемент национального общест¬венного про-дукта. Этот вид деятельности создает полезный ре¬зультат, не имеющий ве-щественной формы, но удовлетворяю¬щий определенную потребность чело-века.
Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издерж¬ки по ним покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реали-зации. Наибольшее значение имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохра¬нения, народного образования и др.
Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической дея¬тельности по продвиже-нию товаров от производителей к по¬требителям посредством купли-продажи.
Применяя к торговым услугам классификацию услуг по ха¬рактеру удовлетворяемых потребностей и по участию в созда¬нии стоимости товара, можно сказать, что торговая услуга на¬ряду с услугами массового питания, бытового обслуживания, жилищно-коммунального хозяйства является в сво-ей основе услугой по обслуживанию потребления готовых материальных благ.
Вместе с тем ряд торговых услуг связан с продолжением процесса про-изводства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упа¬ковке. Эти услуги также не создают новой по-требительной сто¬имости, но участвуют в создании стоимости товара.
Торговля - это форма товарного обращения, осуществля¬емого при по-средстве денег.
Торговля - особая деятельность людей, связанная с осу¬ществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйствен¬ных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.
Обособление торговли в отдельную отрасль экономики свя¬зано с об-щественным разделением труда и выделением торго¬вого капитала как части промышленного капитала, что обу¬словлено стремлением к более эффектив-ному использованию имеющихся ресурсов.
Различают следующие виды торговли:
- оптовая - реализация товаров, как правило, крупными пар¬тиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или пере¬работку. Товары в ре-зультате оптового оборота в конечное по¬требление не поступают;
- розничная - реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения .
Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы то-варного обращения. Важнейшими функциями тор¬говли являются:
- реализация произведенной потребительной стоимости (то¬варов). Ис-полнение этой функции создает экономическую пред¬посылку воспроизвод-ства совокупного общественного продук¬та, связывая производство с потреб-лением;
- доведение предметов потребления до потребителей. Вы¬полняя дан-ную функцию, торговля организует пространствен¬ное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процес¬са производства в сфере обращения (например, транс-порти¬ровку, хранение);
- поддержание баланса между предложением и спросом с одновремен-ным активным воздействием на производство в час¬ти объема и ассортимента выпускаемой продукции;
- сокращение издержек обращения в сфере потребления (за¬трат поку-пателей на приобретение товаров) путем совершенст¬вования технологии про-даж, информационных услуг и пр.;
- функции, обусловленные концепцией маркетинга: разра¬ботка товара, рыночные исследования, организация распреде¬ления, определение цены, создание служб сервиса и др.
Торговое предприятие - основное звено сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельно¬стью, осуществляющее про-движение товаров от производите¬лей к потребителям посредством купли-продажи и реализую¬щее собственные интересы на основе удовлетворения потреб¬ностей людей, представленных на рынке .
Продажа товаров конечному потребителю в системе маркетинга рас-сматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средства и получить прибыль. Поэтому цель сбытовой и торговой политики заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее дове-сти свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум, удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.


Заключение
Обобщая теоретический материал и результаты проведенного анализа организации продаж в магазине «Анжелика», сделаем основные выводы.
Торговля - особая деятельность людей, связанная с осу¬ществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйствен¬ных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.
Эффективное и устойчивое развитие торговых предприятий невозмож-но без выполнения комплекса мер по совершенствованию правовой среды, в которой они осуществляют свою финансово-хозяйственную деятельность.
Существуют четыре основных способа осуществления продаж. Первый – консультативный, т.е. это такие взаимоотношения при реализации, когда продавец (торговый агент) берет на себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую проблему. Второй способ – завершающий. В данном случае продавец посещает офис потенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его. Третий способ – продажа через установление взаимоотношений. При таком способе реализации продавец старается установить взаимоотношения своей компа-нии с клиентом. Четвертый способ – расположение продуктов на витрине.
Процесс продажи подразделяется на ряд этапов.
Первый этап – выявление перспективных (потенциальных) покупате-лей. Второй этап – классификация перспективных покупателей, т.е. получе-ние дальнейшей информации, которая будет важна для первого контакта. Третий этап – подготовка первого телефонного звонка. Четвертый этап – представление продукта. Пятый этап – завершение процесса продажи, если покупатель выразил намерение приобрести продукт или воспользоваться ус-лугой. Шестой этап – послепродажное обслуживание.
Стимулирование сбыта может пре¬следовать многие цели. Выбор зави¬сит от того, на кого направлено стиму¬лирование - целевых аудиторий. Цели стимулирования потреби¬телей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, куп¬ленных одним и тем же покупате¬лем.
Выбор средств стимулирования за¬висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку¬поны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкур¬сы покупателей, игры, лотереи).
Магазин «Анжелика» является специализированным, так как предлага-ет своим потребителям максимально широкий ассортимент обуви. Свою дея-тельность он ориентирует на обслуживание населения всех уровней доходов. Основной целью деятельности магазина является доведение товаров до ко-нечных потребителей в целях максимального удовлетворения покупатель-ского спроса и получения прибыли. В настоящее время магазин имеет ли-нейную организационную структуру управления.
Продукция магазина предназначена не только для жителей города Кушва, но и для ближайших населенных пунктов: деревня Верхняя Баранча, деревня Азиатская, деревня Кедровка, деревня Мостовая, деревня Боровая. Также следует отметить, что за обувью в город приезжают жители пос. Ба-ранчинский и города Верхняя Тура. Следовательно, магазин «Анжелика» об-служивает население восьми населенных пунктов.
Проведенное исследование положения магазина «Анжелика» на рынке обуви позволяет сделать следующие выводы. Магазин работает стабильно, улучшая экономические показатели своей деятельности. В 2014 г. по сравне-нию с 2013 г. торговое предприятие увеличило объем продаж обуви разных видов; в структуре товаров большая часть приходится на повседневную жен-скую обувь (51 %), меньшая – на домашнюю (6 %) и спортивную обувь (4 %). Услугами магазина пользуются потребители разных возрастных групп, видов деятельности с разным уровнем дохода.
Стимулирование сбыта продукции осуществляется в магазине «Анже-лика» следующими способами: продажа товара со скидкой, купонаж, предос-тавление покупателю премии, лотереи, игры и конкурсы.
Также для стимулирования сбыта продукции магазин «Анжелика» ис-пользует средства торговой рекламы: печатная реклама (плакаты, проспекты, объявления в газете «Кушвинский рабочий»), изобразительная реклама, оформление витрин и внутримагазинной информации.
В то же время нельзя не отметить, что использование методов стиму-лирования сбыта продукции является несистемным.
Для оптимизации сбытовой деятельности магазина в курсовой работе разработан проект по организации рекламной кампании: составлена смета за-трат, разработан календарный план проведения мероприятий.
Проведение рекламной кампании позволит магазину:
- увеличить объемы продаж продукции;
- получить дополнительную прибыль;
- привлечь дополнительное число покупателей;
- сообщить населению информацию о деятельности магазина.
На реализацию предложенного проекта потребуется 18 375 рублей.
Планируемая выручка от реализации проекта составляет от 1 440 000 рублей до 1 800 000 рублей.










Список использованных источников

1. Абрютина Е.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во Дело и сервис, 2003. - 512 с.
2. Авер Бернс Современная реклама. - М.: издательство Довгань, 2004. - 957 с.
3. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Экономика, 2005. - 315 с.
4. Браверманн А.А. Маркетинг в российской экономике переходного пе-риода. - М., Экономика, 2006. - 451 с.
5. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс. - М.: Экономика, 2008. - 365 с.
6. Головлева Е.Л. Основы рекламы. - М., Социум, 2002. – 365 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2007. - 362 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: Экономика, 2004. - 487 с.
9. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Прак-тический курс. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2007. - 217 с.
10. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. - М.: Прогресс, 2005. - 215 с.
11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления пред-приятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность. - М., 2007. - 452 с.
12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М., 2009. - 361 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Има–Кросс Плюс, 2007. - 702 с.
14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учеб-ник для вузов. - Мн.: Высшая школа, 2003. - 430 с.
15. Кучеров А.А. Организация торгового дела. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 361 с.
16. Маркетинг / Упоряд., вступ. ст. А. И. Кредисова. - К.: Украина, 2006. - 398 с.
17. Маркетинг: Учебник / Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, 2005. - 345 с.
18. Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика. - Ростов н/Д, 2001. – 258 с.
19. Плисский Н. Реклама. Ее значение, происхождение и история. - М., 2004. – 302 с.
20. Полукаров В.Л. Реклама, общество, право. - М: Знак, 2000. – 211 с.
21. Полукаров В.Л. Реклама: производство, размещение и распростране¬ние. - М., 2000. – 289 с.
22. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный эко-номический словарь. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 496 с.
23. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: ЮНИТИ, 2006. - 362 с.
24. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю. Маркетинг. - М.: Банки и биржи, 2004. – 558 с.
25. Соловьев Б.А. Словарь-справочник: Школа маркетинга. - М., 2003. - 398 с.
26. Сребник Б.В. Экономика торговли. - М., 2005. - 321 с.
27. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под ред.проф. Л.А.Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 256 с.
28. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. - Ростов-н-Дону: ФЕНИКС, 2004. - 511 с.
29. Ходеев Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений. - Ростов-н-Дону: ФЕНИКС, 2006. - 224 с.
30. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. - М., Изд-во Республика, 2007. - 395 с.
31. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. - М.: Экономика, 2005. – 335 с.
32. Экономика торговли: Учебник для торговых вузов / Б.А.Соловьев, Л.А. Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003. - 414 с.