Оглавление

 Введение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1. Сущность нейролингвистического программирования как способа повышения эффективной коммуникации

1.1 Специфика и сущность  понятия НЛП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

1.2 Специфика и сущность понятия PR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

1.3 Понятие эффективной коммуникации в PR. . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 21

1.4.Применение НЛП в PR: этический аспект. . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 24

2. Методы нейролингвистического программирования в PR-деятельности

2.1 Методы НЛП в нелингвистических коммуникациях PR-деятельности

2.1.1  Метод полимодальности (сигналы глазного доступа, дыхания, жестов). .. . . . . . . . . .27

2.1.2 Метод подстройки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

2.2 Методы НЛП в лингвистических коммуникациях PR-деятельности

2.2.1 Метод полимодальности (сигналы слов предикатов и голоса) . . . . .35

2.2.2 Речевые пресуппозиции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

2.2.3 Метод рефрейминга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

2.2.4 Метод метафоризации . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

3. Использование технологий НЛП в процессе продвижения товара на примере торговой марки «KIRBY»

3.1 Специфика деятельности компании ООО «Континент» и сущность техники  «KIRBY» . . . . .. . . . . . . . . . .50

3.2 Сценарий проведения демонстрации техники «KIRBY» . . . . . . . . . . . 52

Заключение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

Библиографический список . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Приложения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Введение

 Нейролингвистическое программирование (НЛП) как научная дисциплина возникла на стыке психологии, культурологии, социологии и лингвистики.  НЛП обеспечивает современную маркетинговую деятельность, включая рекламу и PR, специальными знаниями и приемами. Эти знания и приемы используются для точного, целевого воздействия на групповое (коллективное) и индивидуальное (личное) сознание и поведение людей, которые покупают товары, пользуются услугами и голосуют на выборах.

С помощью НЛП у объекта воздействия может быть сформирована подсознательная программа, иными словами, определенным образом изменена система ценностей, предпочтений и установок, причем так, что он этого даже не заметит. Эта программа может быть запущена сразу же, а может включиться в определенное время или по заданному ключу.

НЛП создано для моделирования коммуникативного успеха. А поскольку успешный PR - это всегда  исключительно успешное общение, то все принципы НЛП могут быть перенесены и в эту область. НЛП – это идеальный инструмент для успешного PR.

НЛП несет в себе вполне реальные и действенные методы, технологии и техники, с которыми просто и по-будничному работают специалисты, приверженцы этих методов. Эти методы, методики, технологии могут применяться в работе с массовыми коммуникациями, с общественным мнением, то есть в области Public Relations.

Специалисты по связям с общественностью, обращаясь к НЛП, стремятся к одному: к созданию таких моделей и выбору таких конкретных средств коммуникации, общения c людьми во внешней и внутренней среде фирмы или любой другой организации, которые внушали бы этим людям необходимые для успеха предприятия мысли, чувства и решения. Речь идет не только о реальных и потенциальных покупателях, политических и иных сторонниках, но и о сотрудниках организации с их семьями и знакомыми, а также о деловых партнерах, чиновниках, журналистах и широкой общественности.

НЛП — комплексная наукоемкая технология. Она «растворена» в проводящихся рекламных кампаниях, PR-акциях и других мероприятиях.

Применение НЛП позволяет «включать» необходимые для нужд организации стереотипы мышления и поведения целевых потребителей и представителей остальных контактных общественных групп, добиваться от них нужных психологических реакций и конкретных действий, важнейшими из которых являются покупка или голосование на выборах. С помощью знаний и умений НЛП решает и другую крупную задачу в PR практике. Это задача формирования новых потребностей, создания новых стереотипов мышления и поведения людей-покупателей, изменения их образа жизни.

Кроме того, НЛП включает знания и приемы, необходимые для успешного межличностного делового общения, коммуникационного менеджмента. Здесь роль НЛП как практической дисциплины в области PR проявляется особенно ярко. Все это обуславливает актуальность изучения техник НЛП.

С каждым годом развивается  научная сторона PR-деятельности: за последние годы издано большое количество книг по связям с общественностью, опубликовано немало статей. Вместе с тем инструментарий PR-специалиста пока далек от совершенства. Большинство научных работ дает лишь обобщенное описание методов осуществления PR-функций. Как правило, дается подробное описание того, чтонужно сделать для достижения того или иного результата, но ничего не говорится о том, какэто сделать. Это актуализирует вопрос о том, какие инструменты может применять специалист по связям с общественностью в своей деятельности.

Проблема заключается в том, что НЛП является одним из наиболее эффективных инструментов воздействия на сознание человека, но техники использования НЛП в PR еще не достаточно разработаны.

     Цель данной работы – проанализировать  технологии НЛП, а также предложить варианты их  использования в практике PR.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд задач:

1. Раскрыть содержание понятий НЛП и PR;

2. Определить условия для осуществления эффективной коммуникации в PR;

3. Проанализировать этический аспект применения НЛП в PR;

4. Выявить методы применения технологий НЛП в лингвистических и нелингвистических коммуникациях деятельности PR;

5. Разработать сценарий проведения демонстрации техники «KIRBY» с элементами НЛП.

Объектом данной работы являются технологии нейролингвистического программирования.

Предмет данной работы – использование технологий нейролингвистического программирования в деятельности специалиста по связям с общественностью.

Цель работы позволяет сформулировать гипотезы. Специалист по связям с общественностью может повысить эффективность своей деятельности, если:

- он опираетсяна техники НЛП;

- техники НЛП используются как в лингвистических, так и не в лингвистических коммуникациях;

- используя техники НЛП, он опирается на этические нормы.

Теоретической основой для анализа литературы по исследуемой теме послужили исследования в области теории коммуникации, средств массовой информации, журналистики, теории и практики применения PR-технологий таких авторов, как И.  Алёшина «Паблик рилейшнз для менеджеров», Д.А. Вылегжанин  «Теория и практика паблик рилейшнз», Г.Г.  Почепцов «Паблик рилейшнз для профессионалов», Э.А. Уткин «Управление связями с общественностью. PR», А. Н. Чумиков «Связи с общественностью, а также их зарубежных коллег С. Блэка «Паблик рилейшнз. Что это такое?», С.М. Катлипа, А.Х.Сентера, А.Х.Брума «Паблик рилейшнз. Теория и практика», А.Векслера «История Public relations: попытка хронологии», Ф. Джефкинса «Паблик рилейшнз».

За последние годы появилось немало литературы по NLP на русском языке. Это как переводные книги, так и новейшие разработки российских авторов. К «классике» NLP можно отнести труды Дж. Гриндера и Р. Бэндлера, Д. Гордона, Р. Дилтса, Л. Камерон-Бэндлер и М. Лебо, Я. Мак-Дермотта и Дж. О’Коннора. Из российских авторов следует выделить С. А. Горина, С. В. Ковалева, А. Ю. Любимова, А. Карелина, М. Гринфельда.

Переводные книги, в основной своей массе, характеризует широта и глубина подачи материала, освещающие общие вопросы PR. Так, книга «Паблик рилейшнз. Теория и практика» под редакцией С.М. Катлипа, А.Х.Брума и др. содержит теоретические положения, описания принципов, лежащих в основе PR [27, с. 52]. Наличие большого количества примеров позволяет основательно уяснить концепции и модели, практические методы и проблемы современных связей с общественностью.

Недостаток переводной литературы заключается в том, что представленный в ней богатый опыт ведения зарубежной PR-деятельности  порой мало применим к российской действительности, для которой область связей с общественностью является сравнительно новым явлением. В этой связи особую значимость приобретают разработки российских исследователей в области  Public Relations и НЛП.

Учебное пособие «Связи с общественностью как социальная инженерия» под редакцией В.А. Ачкасовой и Л.В. Володиной посвящена психотехникам в коммуникативной практике. Техники НЛП здесь рассматриваются как один из главных инструментов в деятельности специалиста по связям с общественностью. Авторы анализируют трудовые операции, совершаемые PR-специалистом в ходе осуществления своих функций, и предлагают возможности применения технологий НЛП в профессиональной деятельности PR-специалиста [3].

     В монографии  «Психотехнологии влияния» В.П.  Шейнова описаны доказавшие на практике свою эффективность технологии скрытого управления людьми, нейролингвистическое программирование, трансактный анализ и методы убеждения. Книга адресована руководителям, менеджерам, деловым людям, преподавателям, всем, кому помогает в работе умение влиять на людей [39].

Научная монография Гриндера Д. и Бендлера Р. «Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий». В книге говорится о том, что человек как личность представляет собой очень сложный и сбалансированный организм. Для того чтобы оказать человеку помощь в достижении некоторого целенаправленного изменения, необходимо учитывать эту сложность. Добиться этого можно с помощью рефрейминга - специфического приема, позволяющего обеспечить контакт с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое.   Книга посвящена рассмотрению различных моделей рефрейминга и методов их практического применения [9].

В книге крупнейшего специалиста по нейролингвинистическому программированию Роберта Дилтса «Фокусы языка» отражены достижения в области NLP за последние два десятка лет. Она содержит в себе систематическое описание основных речевых паттернов, применяющихся для создания у человека новых убеждений и изменения уже существующих, подкрепляя это примерами из реальной практики. Данная книга является руководством развития коммуникативных способностей [24].

В работе Питера Янга «НЛП. Эффективные методики влияния»представлены наиболее эффективные техники, используемые ведущими международными мастерами НЛП. Эта книга дает исчерпывающие ответы на вопросы: что такое НЛП? Что оно может дать? В книге описывается философия НЛП, паттерны изменений, установление раппорта и работа с ролями [43].

Пособие Дэвида Молдена «Менеджмент и могущество НЛП» раскрывает тайны НЛП как мощного инструмента для повышения эффективности. Оно дает возможность построить эффективные стратегии обучения для лидерства, общения и инновации, улучшения результатов в постоянно меняющемся мире менеджмента. Молден применил огромный диапазон умений и концепций НЛП с той эффективностью и с тем изяществом, которые приобретены годами личного опыта. Эта книга — существенный вклад и в НЛП, и в науку о бизнесе [29].

Книга Бэндлера Ричарда «Искусство убеждать» составлена на основе практических семинаров Бендлера. Основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно. Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртуозное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли [10].

Научная монография Холла Майкла «Магия коммуникации» посвящена самым интересным и сложным проблемам структуры и значения языка в парадигме метамодели - ценнейшего из того, чем может гордиться практика нейролингвистического программирования. Доктор Холл Майкл демонстрирует, как кардинально изменить и качественно улучшить нашу жизнь при сознательном использовании магии коммуникации с помощью НЛП, как научиться влиять на исход коммуникации для получения позитивных жизненных результатов [37].

     Практическая значимость работы определяется ее направленностью. Работа может быть полезна специалистам по PR, маркетологам и менеджерам, занимающимся связями с общественностью и рекламной деятельностью. Материалы первой и второй главы работы позволяют расширить теоретическую базу знаний в данной области и активно применять их в своей практической деятельности, их можно использовать в образовательном процессе специальности связей с общественностью при изучении соответствующих тем. Составленный нами в третьей главе работы сценарий проведения демонстрации техники KIRBY с использованием методов НЛП позволил увеличить продажи компании «Континент» в два раза.

Заключение

 В дипломной работе автор ставил своей целью рассмотрение возможностей применения технологий нейролингвистического программирования в деятельности специалиста по связям с общественностью.

В первой главе был проведен детальный анализ таких понятий как Public Relations, нейролингвистическое программирование, эффективная коммуникация в PR, который позволил заключить, что на данном этапе становления российских связей с общественностью уже достаточно четко прописаны все функции специалиста, занимающегося этой деятельностью и что использование техник НЛП повышает уровень эффективности коммуникации, однако инструментарий НЛП в PR разработан не до конца. Также были проанализированы документы, позволяющие установить этичность применения НЛП в связях с общественностью. Результаты анализа позволили заключить, что использование НЛП не является нарушением профессиональной этики PR-специалиста, при условии его положительных намерений.

Во второй главе были проанализированы методы НЛП, а также предложены варианты их использования в деятельности PR. Результаты второй главы позволили заключить, что для большей эффективности работы специалиста по связям с общественностью, техники НЛП должны использоваться как в лингвистических так и не в лингвистических коммуникациях.

В третьей главе методы НЛП были проанализированы в сфере продаж на примере конкретной торговой марки «KIRBY». На основе выявленных нами методов  и техник НЛП, мы разработали сценарий проведения техники «KIRBY» для компании «Континент». Результат оправдал все ожидания, продажи компании увеличились в два раза.

Поставленная нами цель - проанализировать  технологии НЛП, а также предложить варианты их  использования в деятельности PR, достигнута. Выдвинутые гипотезы подтвердились.

Направление психологической практики (НЛП) несет в себе вполне реальные и действенные методы, технологии и техники, с которыми просто и по-будничному работают специалисты – приверженцы  этих методов. Эти методы, методики, схемы могут применяться, – и весьма успешно – в работе с массовыми коммуникациями, с общественным мнением, то есть в области, относящейся к сфере Public Relations.

НЛП создано, прежде всего, для моделирования коммуникативного успеха. А поскольку успешный PR - это всегда и исключительно успешное общение, то все принципы НЛП могут быть перенесены и в эту область. Вообще НЛП - это идеальный инструмент для эффективного PR. И в принципе любая его техника может быть адаптирована под пропаганду. Разница лишь в средствах донесения информации и в масштабности аудитории.

Технология НЛП по праву называется искусством НЛП (Art NLP), так как вобрала в себя древние приемы – колдовства, ворожбы, наговора, сглаза и т.п., пополнила свой арсенал за счет некоторых учений, превратив все это в технологию. Это значит, что практически любой, желающий обучиться НЛП, может это сделать не на уровне отдельных приемов, не с помощью сложных обрядов посвящения, а всего лишь разобравшись в принципе и усвоив правила и последовательность операций. Можно ожидать, что число людей, посвященных в НЛП, будет экспоненциально расти как вследствие привлекательности последнего, так и из–за относительной легкости обучения. Следовательно, в общественное сознание постепенно будут проникать идеологемы  НЛП, ее основные мировоззренческие концепты:

- человек это компьютер, который можно запрограммировать подобно тому, как программируется ЭВМ.

- личность человека не уникальна и не единственна, ее можно модифицировать и, если надо, унифицировать.

- человек может по своей воле менять свою личность, как актер меняет грим, подбирая наиболее подходящий к роли.

Каждый специалист по связям с общественностью рано или поздно задумывается, о том, как сделать такой PR-проект, чтобы о нем (о товаре, о сообщении, и о самом  его создателе) узнали все. Для чего это делается, сказать сложно, одним это нужно ради славы, другие стремятся к этому ради денег и власти, кто-то думает, что делает это для удовольствия. Факт остается фактом: так или иначе, к этому стремятся все, потому что понимают, что наличие эффективного и красивого проекта в портфолио увеличит приток клиентов, откроет двери самых привлекательных компаний и повысит стоимость услуг на рынке. Одним из инструментов достижений этих целей является НЛП.

 Библиографический список

1. Алдер Х. НЛП: современные психотехнологии: перевод с английского А. Говорунова. – СПб.: Питер, 2000. – 230 с.
2. Алёшина И. Паблик рилейшнз для менеджеров. – М.: Экмос, 2003. – 480 с.
3. Ачкасова В.А. и Володина Л.В. Связи с общественностью как социальная инженерия. – СПб.: Речь, 2005. – 336 с.
4. Блэк С. Введение в паблик рилейшнз. – Ростов н/Д: Феникс, 1998. – 317 с.
5. Блэк  С. Паблик рилейшнз. Что это такое? - М.: Новости, 1990. – 239 с.
6. Бэндлер Р. Магия в действии: Практические аспекты использования нейро-лингвистического программирования. – М.: Прайм-Еврознак, 2004. – 192 с.
7. Бэндлер Р., Гриндер Д. Трансформэйшн: Нейролингвистическое программирование и система гипноза – СПб.: Петербург-XXI в., 1995. – 320 с.
8. Бэндлер Р., Гриндер Д. Из лягушек – в принцы. Нейро-лингвистическое программирование.: перевод с английского Миникес Л.Р. / Предисл. Стива Андреаса.  – М.,: КСП+, 1998. – 208 с.
9. Бэндлер Р., Гриндер Д. Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий. – Воронеж: МОДЭК, 1995. – 258 с.
10. Бэндлер Р. Искусство убеждать – СПб.: Петербург-XXI в., 1995. – 123 с.
11. Бэндлер Р.. Используйте свой мозг для изменения. – Воронеж:  МОДЭК, 2000. – 232 с.
12. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и паблик рилейшнз. Ч. 1. – СПб.: ТРИЗ-ШАНС, 2001. – 238 с.
13. Вингурт А. Основы журналистики для PR-специалиста // Советник, №1,2003 г.
14. Вылегжанин Д.А. Теория и практика паблик рилейшнз. Учебное пособие. – М.: Новости, 2008. – 376  с.
15. Гарри  Олдер,  Берил  Хэзер. НЛП.  Вводный  курс.  Полное  практическое руководство.  Пер. с англ. - К.: София, 2000. – 224 с.
16. Гордон Д. Психотерапевтические метафоры в НЛП. - М.: Рефл-бук, 1994. – 216  с.
17. Горин. С. А.  А вы пробовали гипноз? – СПб: Лань, 1995. – 262 с.
18. Горин С. А. Техники россыпью. – М.,: КСП+, 2007. – 560 с.
19. Горяинова О. В. Самоучитель по гипнозу. Современные эффективные методики. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. – 320 с.
20. Гриндер Д. Формирование транса / Гриндер Д., Бэндлер Р. - М.: Каас, 1994. – 280 с.
21. Гринфельд М. Нейрологические уровни и брендинг. // Журнал «Yes!», № 4, 1998.
22. Джефкинс Ф.  Паблик рилейшнз. –  М.:  Юнити, 2003. –  416 с.
23. Дилтс Р. Изменение убеждений с помощью НЛП / Пер. с англ. В.П. Чурсина. –  М.:  Независимая фирма «Класс», 1997. – 286 с.
24. Дилтс Р.  Фокусы языка – СПб: Питер, 2008. – 314 с.
25. Доти Д. Паблисити и паблик рилейшнз. – М.: Филинъ, 1996. – 232 с.
26. Камерон-Бандлер Л. Эмпринт-метод: Руководство по воспроизведению способностей / Камерон-Бандлер Л., Гордон Д., Лебо М. – Воронеж: Модэк, 1997. – 422 с.
27. Катлип С.М., Сентер А.Х., Брум А.Х. Паблик рилейшнз. Теория и практика. – СПб: Вильямс, 2000. – 624 с.
28. Любимов А. Ю. Мастерство коммуникации. – М.: КСП+, 2002. – 336 с.
29. Молден Д.   Менеджмент и могущество НЛП. – М.: Филинъ, 1997. – 257 с.
30. О'Коннор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование: Как понимать людей и как оказывать влияние на людей (NLP) / О'Коннор Д., Сеймур Д.; Предисл. Дилтса Р., Гриндера Д.; [Пер. с англ. Бродского А.Б.]. – 2-е изд. – Челябинск: Б-ка А. Миллера, 1998. – 336 с.
31. Паблик рилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса: уч. пособие / Под ред. Уткина Э. А.– М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». – М.: ЭКМОС, 1999. – 284 с.
32. Почепцов Г. Г.  Паблик рилейшнз для профессионалов. - М.: Рефл-бук, Ваклер,  2005. – 624 с.
33. Седачев В. Неизбежное лидерство в Паблик Рилейшнз. // Журнал Петербургский рекламист, №7-8(71), 2002, стр. 10.
34. Семенова И. NLP + PR = ?. // Советник (Москва). – 27.08.2001, стр. 60, 61.
35. Уткин Э.А. Управление связями с общественностью. PR. – М.: Теис, 2001. – 296 с.
36. Фуколова Ю. Двадцать шестой кадр. // Секрет фирмы (Москва).– 23.09.2002, стр. 55–58.
37. Холл М. Магия коммуникации. – М.: Прайм-Еврознак, 2004. – 396 с.
38. Чумиков А. Н. Связи с общественностью: Учеб. пособие. – 3-е изд. – М.: Дело, 2001. –   272 с.
39. Шейнов В.П.  Психотехнологии влияния. – М.: АСТ, 2007. – 448 с.
40. Эйхер Д., НЛП в бизнесе и менеджменте – М.: Институт Общегуманитарных Исследований, 2001. – 176 с.
41. Эльманович. В.И. – Нейролингвистическое программирование (методическое пособие для начинающих), центр «Лад», часть 1 – СПб.: 1994. – 44 с.
42. Эльманович. В.И. – Нейролингвистическое программирование (методическое пособие для начинающих), центр «Лад», часть II – СПб.: 1994. – 62 с.
43. Янг П. НЛП. Эффективные методики влияния. – М.: Эксмо-Пресс, 2007. – 384 с.

Электронные ресурсы