Разработка стратегии увеличения объема продаж на примере предприятия ООО "Байкал"

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………..   3
1  Анализ деятельности ООО "Байкал"………………………………………   6
1.1 Общая характеристика предприятия……………………………….….  6
1.2 Виды деятельности предприятия……………………………………....  9
1.3 Анализ внешней среды ООО «Байкал»……………………………. .    12
1.4 Анализ внутренней среды предприятия……………………………..    16
1.5 Анализ финансово-экономических показателей  деятельности ООО «Байкал»….    20
1.6 Формулирование проблемы и постановка цели дипломного проекта  24
2 Исследование путей достижения цели увеличения объема   продаж на ООО "Байкал"………  28
2.1 Анализ  путей достижения цели увеличения объема продаж………….. . 28
2.2 Выбор решения для достижения целей ООО «Байкал»………   … … 32
2.3 Теоретические основы разработки маркетинговой стратегии……….  40
3 Разработка проекта управленческого решения…………………………...…50
3.1 Анализ подсистемы управления продажами ООО «Байкал» ………...50
3.2 Проект управленческого решения по созданию маркетинговой  стратегии увеличения продаж ООО «Байкал»…….56
3.3 Организация внедрения Проекта маркетинговой стратегии….……….66
3.4 Оценка эффективности проекта………………………………………... 69
4 Правовые основы разработки выбранного решения………………………..73
Заключение……………………………………………………………………….80
Литература…………………………………………………………………….…83
Приложения……………………………………………………...………………85

ВВЕДЕНИЕ
В современном обществе роль управления резко возросла. Управление превращается в особую отрасль со своими принципами, подходами и внутренними закономерностями.
"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта, продвижением товаров и/ или использование других возможностей маркетинга .
Тем не менее, когда компания достигает поставленных целей, поиск новых ресурсов и возможностей для получения большего количества клиентов, прибыли, новых объемов продаж -  продолжается.
Увеличение объема продаж – забота не только одного отдела. Практически все процессы, протекающие в компании, так или иначе, отражаются на объеме продаж. Поэтому процесс изучения и совершенствования подсистемы управления продажами в компании должен осуществляться в комплексе всей системы управления предприятием.
Управлять  любой бизнес-структурой - означает оптимально распределить цели и задачи между структурными подразделениями и работниками организации. Кроме того, содержание управления бизнес-структурой  обязательно включает такие процессы как управление экономическими показателями (финансовый менеджмент) предприятия, управление социальными процессами (менеджмент персонала), а также управление производственными или  организационными процессами, связанными со спецификой предприятия. Многосторонний механизм функционирования управленческого труда требует особого внимания к его организации, а также высокого профессионализма и разносторонней подготовки специалистов.
Возможности компаний в увеличении объемов продаж довольно хорошо изучены и описаны в теоретических работах по маркетингу. Высокая значимость и недостаточная практическая разработанность данной темы в условиях конкретных предприятий Российской Федерации  определяют несомненную актуальность данного исследования. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.
Объектом данного исследования является ООО "Байкал". Предметом исследования является рассмотрение процессов управления продажами и их совершенствование в целях увеличения объемов продаж.
Основной целью исследования в дипломной работе явилось изучение вопросов эффективного принятия управленческих решений, в том числе в сфере увеличения объемов продаж с точки зрения теоретических исследований по данной проблематике и практических ситуаций на предприятии  ООО "Байкал".
В рамках достижения  поставленной цели были определены следующие задачи, которые были решены в ходе написания дипломной работы:
1. Всесторонний анализ деятельности ООО "Байкал";
2. Формулирование проблем в области увеличения объемов продаж;
3. Изучение теоретических аспектов,  связанных с выбором решений для достижения цели увеличения продаж;
4. Разработка проекта управленческого решения и оценка его эффективности;
5. Определение правовых основ выбранного решения.
Работа имеет традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, состоящую из 4-х глав, заключение, библиографический список и приложения.
Во введении обоснована актуальность выбора темы, поставлены цель и задачи исследования, охарактеризованы методы исследования и источники информации.
Глава первая представляет всесторонний анализ деятельности ООО «Байкал» в настоящий период.
В главе второй более подробно рассмотрены общие вопросы и концептуальные теоретические основы  путей увеличения объемов продаж.
Глава третья имеет практический характер. По результатам исследования был выявлен ряд проблем в организации эффективного управленческого труда. На основе изучения практических данных представлен проект стратегии увеличения продаж. Определяются возможные направления организации его внедрения на предприятии, и дается оценка его эффективности.
Глава четвертая содержит правовые основы разработки принятого решения.
Таким образом, значимость и актуальность данной темы определила ее выбор, круг вопросов и логическую схему ее построения.
Источниками информации для написания работы послужили: законодательные и нормативные документы, теоретические работы в рассматриваемой области, статьи и обзоры в специализированных периодических изданиях, данные внутренней отчетности, результаты практических исследований, прочие актуальные источники информации.
Написание дипломной работы на базе практической деятельности ООО «Байкал» позволило более глубоко ознакомиться с организацией его деятельности, в том числе  процессами принятия эффективных управленческих решений в области увеличения объемов продаж.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В современных рыночных условиях управлять  любой бизнес-структурой - означает оптимально распределить цели и задачи между структурными подразделениями и работниками организации. Кроме того, содержание управления предприятием  обязательно включает такие процессы как управление экономическими показателями (финансовый менеджмент) предприятия, управление социальными процессами (менеджмент персонала), а также управление производственными или  организационными процессами, связанными со спецификой предприятия. Многосторонний механизм функционирования управленческого труда требует особого внимания к его организации, а также высокого профессионализма и разносторонней подготовки специалистов.
В ходе дипломного написания дипломной работы была изучена организация деятельности ООО «Байкал». В настоящее время ООО «Байкал» является предприятием с более чем 15-ти летней историей. В ходе становления предприятия на российском рынке в его развитии были этапы, обусловленные общим развитием российской экономики, а также техники и информационных технологий.
Основной вид деятельности предприятия - торговля служебным, гражданским оружием, патронами и сопутствующими товарами. ООО «Байкал» предлагает широкий выбор отечественного и импортного оружия и боеприпасов по ценам заводов-изготовителей. Оптовым покупателям предлагается комплексно весь необходимый ассортимент товара для работы розничного магазина, что позволяет ему сэкономить время и средства на приобретение необходимой номенклатуры.
Кроме того, фирма организует охраняемую доставку приобретенной продукции до адреса, указанного покупателем. Доставка осуществляется лицензированным автотранспортом, специальной связью, железнодорожным и авиационным транспортом, контейнерными и багажными отправлениями.
Для организации дистанционной торговли с физическими и юридическими лицами активно используются интернет-технологии и торговля по каталогам.
Тем не менее, анализ хозяйственной деятельности предприятия выявил ряд тревожных тенденций. 2009 год стал для компании годом частичного ухудшения  показателей экономической деятельности: снизился на 3,8% объем выручки от продаж, снизился на 12.6% показатель валовой прибыли и практически на 100% снизился показатель чистой прибыли.
Кроме того, ситуация усугубляется тем, что цены на рынке продажи оружия вследствие конкуренции не позволяют увеличить наценку, и это снижает уровень возможной прибыли к минимуму. Соответственно, чтобы получить желаемый доход и прибыль для развития, предприятию ООО «Байкал» необходимо  сделать основной целью деятельности в будущем увеличение объемов продаж.
Для выбора обоснованного подхода к достижению цели были изучены теоретические источники и на основе экспертной оценки специалистов предприятия оценены необходимость и возможности, а также коэффициенты значимости.
Изучение теоретических источников позволило сделать выводы о разнообразии путей решения проблем, возникающих в процессе рыночной деятельности предприятия. Комплексным решением является создание эффективной маркетинговой стратегии, учитывающей особенности предприятия и сформированной в соответствии с определенной структурой.
В результате было принято решение о разработке маркетинговой стратегии по увеличению продаж ООО «Байкал».
В соответствии с методикой, представленной в теоретических источниках самостоятельно был разработан Проект маркетинговой стратегии увеличения продаж на предприятии ООО «Байкал». Также разработан алгоритм выполнения проекта в виде плана-графика.
Последовательное выполнение календарного плана-графика позволит осуществить стратегию по увеличению объема продаж ООО «Байкал» и получить экономический эффект для дальнейшей деятельности предприятия.
Прогнозируемый экономический эффект составляет увеличение объема продаж как минимум до суммы 453651 тыс.руб. (прирост 101983 тыс. руб.) и увеличение валового дохода за вычетом планируемых затрат до суммы 90730 тыс. руб. (прирост 31261 тыс. руб.). Кроме экономического эффекта внедрение проекта послужит укреплению позитивного имиджа  ООО «Байкал».
Изучение законодательной и нормативной базы, регулирующей внедрение выбранной стратегии по увеличению продаж ООО «Байкал» позволило выявить основные правовые документы, определяющие деятельность предприятия в выбранном направлении. Перечень правовых документов достаточно обширен и включает 8 нормативно-правовых документов, что обусловлено юридической формой ООО «Байкал», спецификой его деятельности (торговля оружием) и разнообразием форм торговли, в число которых входит Интернет-магазин.
В целях обеспечения нормального функционирования руководству предприятия необходимо постоянно контролировать соблюдение норм действующего законодательства, а также возможные его изменения.

ЛИТЕРАТУРА
Законы и нормативные акты
1. Гражданский Кодекс РФ
2. ФЗ  Об обществах с ограниченной ответственностью №14-ФЗ от 08.02.1998 г.
3. ФЗ РФ О лицензировании отдельных видов деятельности   от 08.08.2001 №128-ФЗ
4. ФЗ РФ Об оружии от 31.05.2010 №111-ФЗ.
5. ФЗ РФ «О коммерческой тайне» №98-ФЗ от 29.07.2004 г.
6. ФЗ РФ «О рекламе» №108-ФЗ от 18.07.1995 г.
7. ФЗ РФ «О защите прав потребителей»  от 03.06.2009 N 121-ФЗ,
8. Постановление Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. N 612 "Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом"
Теоретические источники
9. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов, 3-е издание СПб.: Питер, 2007. - 736 с.
10. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 3-е издание - М.: Вершина, 2008. - 480 с.
11. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: Учебное пособие  - М.: Финансы и статистика, 2007. - 240 с.
12. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2002. – 107 с.
13. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга, М.: "Финансы и статистика", 2006, 432 с.
14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. М., Инфра-М,
15. Кнышова Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие.  М.: ИД "Форум" 2008. - 282 с.
16. Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер. с англ / Ф. Котлер. - М.-СПб.-К. : Вильямс, 2007. - 656 с.
17. Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент, СПб.: Питер, 2008, 424 с.
18. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Теория и 86 ситуаций. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 519 с.
19. Лапыгин Ю. Стратегический менеджмент  - М.: Эксмо, 2008.- 684 с.
20. Малых В.В. Современные методы практического маркетинга. - М.: Издательство НПО "МОДЭК", 2006. - 232 с.
21. Маркетинг: Стратегии, с которыми побеждают / Алена Мальцева (сост.). - К. : Издательский Дом "Максимум", 2006. - 314с.
22. Попова Т.И. Маркетинг. Теория, ситуация, тесты: - М.: "Книга сервис", 2003. - 112 с.
23. Сафарова Е.В. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2007. - 255 с.
24. Феоктистова В. И. Экономика предприятий – М.: Изд. РГТЭУ, 2004.- 432 с.
25. Чечевицына Л., Чуев Н. Экономика фирмы. - Ростов-на-Дону: Изд. Феникс, 2006. – 386 с.
26. Фомичева л. Интернет-магазин. Правовые основы, особенности учета и налогообложения. - М.: Изд. Вершина, 2008, 246 с.
27. Щепкин А.В. Внутрифирменное управление. М.: Прогресс, 2001. – 80 с.
Журналы
28. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции. Журнал «Управление компанией» №7 – 2003, с. 26-28
Интернет-ресурсы
29. http://www.baikal.udm.ru/ - официальный сайт ООО «Байкал»
30. http://www.gun.ru/ - оружейный портал ООО «Байкал»
31. http://www.expotoday.ru/ - сайт выставок