Организация деятельности предприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг (на примере кафе «Гурман» г. Н.Тагила)

Содержание

Введение 3
1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта продукции 6
1.1. Сбыт и модели его организации 6
1.2. Роль стимулирования сбыта в системе маркетинга 9
1.3. Реклама как средство стимулирования сбыта 15
2. Анализ организации стимулирования сбыта в кафе «Гурман» г. Н.Тагила 22
2.1. Характеристики кафе «Гурман» 22
2.2. Изучение спроса на услуги кафе «Гурман» 26
2.3. Анализ стимулирования сбыта в кафе «Гурман» 33
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования сбыта продукции и услуг кафе «Гурман» 42
3.1. Рекомендации по использованию средств рекламы 42
3.2. Рекомендации по усовершенствованию дизайна меню кафе «Гурман» 45
3.3. Рекомендации по использованию средств продвижения продукции и услуг кафе 51
3.4. Рекомендации по разработке Интернет-сайта кафе «Гурман» 58
Заключение 64
Список использованной литературы 66
Приложение 1. Функции персонала кафе «Гурман» 68
Приложение 2. Анкета для посетителей кафе «Гурман» 70

Введение
Ресторанный бизнес – это деятельность, направленная на удовлетворе-ние потребностей населения в разнообразной, здоровой, вкусной пище, сер-висных услугах, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Произ-водство услуг и продукции должны соответствовать:
- четко определенным потребностям;
- применяемым стандартам и техническим условиям;
- предложением потребителю по конкурентоспособным ценам;
- удовлетворять требования потребителя;
- обуславливать получение прибыли;
- отвечать действующему законодательству и другим требованиям об-щества;
Основными тенденциями развития ресторанного бизнеса в России яв-ляются:
- создание ресторанами благоприятного имиджа, для своих заведений;
- формирование положительного мнения о заведении среди постоян-ных потребителей;
- своевременные расчеты с поставщиками, от которых зависит лимит кредита и отношение самих поставщиков к данному заведению.
Ресторанный бизнес успешно развивается. Число заведений растет в геометрической прогрессии. Увеличивается конкуренция, что положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить ме-роприятия стимулирующие сбыт услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоян-ных посетителей, поэтому проведение мероприятий стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с це-лью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку за-дач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробиро-вание и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.
Проведение мероприятий, увеличивающих сбыт услуг заведения, необ-ходимо в существующих условиях конкурентной борьбы, так как благодаря им заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Таким образом, проблемы стимулирования сбыта продукции и услуг предприятий общественного питания являются актуальными. И именно им посвящена данная курсовая работа.
Цель курсовой работы заключается в том, чтобы проанализировать ра-боту по стимулированию деятельности кафе «Гурман» г. Н.Тагила и разрабо-тать рекомендации по ее совершенствованию.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следую-щих задач:
- изучить теоретический материал по выбранной теме;
- рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта продук-ции;
- проанализировать организацию стимулирования сбыта в кафе «Гур-ман» г. Н.Тагила;
- разработать рекомендации по совершенствованию системы стимули-рования сбыта в кафе «Гурман»;
- сделать обобщающие выводы по работе.
Объектом исследования в курсовой работе выступает кафе «Гурман» г. Н.Тагила.
Предметом исследования является деятельность предприятия общест-венного питания по стимулированию сбыта продукции и услуг.
При написании курсовой работы были использованы такие методы, как изучение теоретической литературы, анализ, сравнение и сопоставление и др.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. Прила-гается список использованной литературы.
Материалы курсовой работы могут быть использованы студентами при подготовке к практическим и семинарским занятиям.

1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта продукции
1.1. Сбыт и модели его организации
Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле – про-дажа, в широком – целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.
Деятельность предприятия питания в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения и стимулирова-ние расширение ее продажи потребителям.
На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.
Прогнозирование объемов сбыта играет важную роль в сбытовой дея-тельности и является решающим фактором для определения других направ-лений деятельности: в производстве – при планировании загрузки производ-ственных мощностей, в снабжении – при определении потребностей в сырье.
Центральным пунктом прогнозирования объекта является определение показателей:
- краткосрочных: объема и стоимости, сбыта, в том числе сбыт по ви-дам покупателей, ценам;
- среднесрочных: общеэкономических условий, могущих оказать влия-ние на сбыт, особенности продвижения товаров на рынок, возможностей внедрения новой продукции;
- долгосрочных: общего объема сбыта по категориям продукции, веро-ятных точек насыщения рынка .
В процессе сбыта участвуют «посредники» - торговые агенты. Они по-могают продвигать, продавать и распространять информацию об услугах предприятия.
Учитывая важность и особенность процесса сбыта, предприятия разра-батывают комплекс мер по продвижению товаров. Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стиму-лированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых для достижения маркетинговых целей.
Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлечен-ных в процесс производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей.
Осуществляя сбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций:
- сбор и анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах;
- продвижение и распространение в рекламных целях информации от-носительно предполагаемых услуг;
- нахождение предполагаемых покупателей этих услуг .
Организация продаж является ключевым элементом ресторанного биз-неса. Для этой цели завязываются широкие контакты с клиентами, внима-тельно анализируются действия конкурентов.
Канал распространения ресторанных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности ресторана.
1) Техника продаж
Успешная работа персонала является залогом эффективной работы все-го предприятия. Главные качества персонала: профессионализм, профессио-нальный имидж.
Сфера продаж – эта сфера отношений. Отношения между персоналом и гостями, профессиональное общение является неотъемлемой частью ресто-ранного бизнеса.
Первое впечатление очень важно, так как может не представиться слу-чай, изменить его в будущем. Стиль одежды и аксессуары должны соответ-ствовать уровню заведения.
Необходимо хорошо подготовить персонал к встрече гостей. Очень важно при этом знать следующие правила:
- вести себя позитивно, широко использовать систематические приемы и невербальное общение, в том числе мимику и пантомиму;
- показать заинтересованность в посетителе;
- быть гибким и проявлять желание идти на компромисс;
- быть готовым предложить честный и хороший совет;
- быть уверенным в своей работе;
- уметь найти преимущества, даже когда они недостаточно очевидны для гостя;
- всегда выполнять обещания .
2) Теория и реальность продаж
Успешные продажи – это прежде всего область человеческих отноше-ний. Существует два типа отношений с гостями:
- Личные отношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персо-нальном внимании и искреннем выражении теплых чувств.
Подробное отношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправда-но.
- Профессиональные отношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надо осторожно, уважительно и профессио-нально.
3) Миссия продаж
Четкое и понятное для всего персонала формулирование миссии про-даж дает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь свои представления о технологии продаж, но правила установленные на предприятии формулируют систему отношений между сотрудниками и посетителями. Ключевыми позициями для работников являются:
- эффективное общение с посетителями;
- овладение разнообразными приемами и способами обслуживания;
- способность к убеждению .

Заключение
Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связан-ные с организацией сбытовой политики на предприятиях индустрии госте-приимства и путями повышения её эффективности, можно сделать следую-щие выводы.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополня-ют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продук-цию и услуги общественного питания в масштабах города находится под од-новременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с ана-логичными товарами.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на по-требителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предпо-лагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено пред-приятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специ-альных акций по мотивации и стимулированию.
Одним из предприятий общественного питания города Н.Тагила явля-ется кафе «Гурман», которое начало свою деятельность в 2003 году. Кафе ра-ботает с 10:00 до 23:00.
Кафе «Гурман» – это общедоступное кафе, которое находится в Цен-тральном районе г. Н.Тагил по адресу: пр. Ленина, 31.
Структура кафе «Гурман» основана на принципе иерархичности уров-ней управления, при котором каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему. Общая численность персонала 24 челове-ка.
В кафе «Гурман» два зала на 60 посадочных мест. Первый зал рассчи-тан на 25 мест. Второй зал более спокойный, рассчитан на 35 посадочных мест.
Миссия кафе «Гурман» – это удовлетворение нужд современного чело-века в еде и отдыхе, хорошем время провождении.
Проведенное исследование показало, что основную долю потребителей кафе составляют женщины и мужчины в возрасте от 25 до 35 лет. 86 % оп-рошенных кафе «Гурман» нравится.
28 % посетителей кафе «Гурман» являются его постоянными клиента-ми, 22% узнали о кафе из рекламы, 16% от друзей, 18% выбрали кафе «Гур-ман» из-за его местоположения.
Большая часть посетителей (72 %) кафе будет рекомендовать его своим друзьям и знакомым.
Половина опрошенных готовы заплатить за свой обед от 500 до 1000 руб. 36% оставят менее 500 руб. Больше 2000 готовы заплатить всего 8 %.
По результатам проведенного анализа можно составить портрет целе-вого потребителя кафе. Клиентами кафе «Гурман», в основном, являются женщины и мужчины в возрасте от 25 лет, готовые потратить на обед в сред-нем от 500 до 1000 рублей.
Анализ системы стимулирования сбыта в кафе показал, что работника-ми учреждения используются такие методы, как установление скидок на продукцию, распространение листовок с предложениями скидок, предостав-ление дополнительного количества товара бесплатно, проведение конкурсов, лотерей и игр. Величина затрат на рекламу кафе «Гурман» незначительна.
Для совершенствования системы стимулирования сбыта в кафе в кур-совой работе предложены рекомендации по использованию средств рекламы, усовершенствованию дизайна меню, использованию средств продвижения, разработке Интернет-сайта.
Предложенные рекомендации позволят усовершенствовать систему стимулированию сбыта продукции и услуг кафе «Гурман»,

Список использованной литературы

1. Акурова Н., Крупцов А. Азбука ресторанного сервиса. - М: Дело, 2004.
2. Батраева Э.А. Изучение спроса в общественном питании: теория и практика: Монография. Красноярск: КрасГУ, 2002.
3. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес. Маркетинг и менедж-мент. - М.: Книжный мир, 2002.
4. Богушева В.И. Организация обслуживания ресторанов и баров. - Рос-тов-на-Дону: Феникс, 2002.
5. Волков Ю.Д. Технология гостиничного обслуживания. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2009.
6. Волкова И.В. Ресторанный бизнес в России: с чего начать и как преус-петь. - М.: Флинта, 2002.
7. Голубев В.Н. Справочник работника общественного питания. – М.: Дельфин принт, 2002.
8. Дементьева М.Л. Изучение спроса в общественном питании.  3-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2006.
9. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. - 2-е изд., - М.: Академия. 2005.
10. Дурович А. Маркетинг гостиниц и ресторанов. - М.: Новое знание, 2006.
11. Кучер Л.С., Шкуратова Л.М., Ефимов С.Л., Голубева Т.И. Ресторанный бизнес в России: технология успеха. – М.: Р-консульт, 2002.
12. Кучер Л.С., Шкуратова Л.М. Организация обслуживания на предприятиях общественного питания. – М., 2002.
13. Лоусан Ф. Рестораны, клубы, бары: планирование, дизайн, управление. - М.: Проспект, 2004.
14. Наволоцкая Я. Е. Руководство современного менеджера ресторана. Ре-шение проблем день за днем. - М.: Вершина, 2006.
15. Радченко Л.А. Организация производства на предприятиях обществен-ного питания. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.
16. Саак А. Э., Якименко, М. В. Менеджмент в индустрии гостеприимства (гостиницы и рестораны). - Спб.: Питер, 2008.
17. Сала Ю. Маркетинг в общественном питании. - М.: Финансы и стати-стика, 2006.
18. Усов В.В. Организация обслуживания в ресторане. – М.: Высшая шко-ла, 2000.